素材を扱う商社のマーケティング手法

司フエルト商事は、フエルト、不織布、スポンジなどの多孔質素材を扱う商社です。以前から展示会や、製造業関連のカタログサイトに情報を掲載して営業活動を行っていましたが、自社製品がない中で、提案型の商社が仕掛ける営業活動は確度が低く、営業活動の効率の悪さが課題でした。決まった製品や加工ではなく、多数の素材を扱う商社はどのようにマーケティングを行えばいいのか、その方法についてご紹介します。

フエルトの素材や業界で分けるのではなく、機能性で分別

商社として多孔質素材を多数扱っている同社ですが、これまでのホームページではフエルトの素材別や、使用されている業界事にフエルトを分別して掲載をしていました。リニューアルにあたっての打ち合わせにて、これまでに来た問合せの内容をヒアリングしたところ、商品名で問合せをしてきた人は少なく、ほとんどがフエルトの持つ機能を求めての問合せだったとお聞きしました。

そこで、自社で扱うフエルトを機能別に「吸音・遮音性」「断熱・耐熱性」「吸油・吸水性」「耐摩耗性」「耐水・耐薬品・耐候性」「通気・通水性」「緩衝・異音防止性」の7つに分け、それぞれに詳しい解説と扱っている素材の一覧を作成することにしました。こうすることで「機能名×フエルト」などのキーワードでの集客する方法にしました。

自社製品の他用途開発に繋がる話も

様々な製品を取り扱う同社ですが、自社生産もしており、主な製品の一つに蛍光ペンなどの「ペン先」があります。ホームページではフエルトの材料とは別に「その他製品」として掲載しており、取扱製品を「機能別」に分類したことで、様々な機能を持ったフエルトの知見があるとの認識を生み、その他製品に関しても別の用途への転用に関する問合せなど、具体的な問合せが増えました。実際にペン先を筆記用具ではなく、化粧品の部品として使えないかと問合せも入り開発を進めているところです。

お客様の声

導入のきっかけは何ですか？

リニューアル前は展示会やカタログサイトからのリストを中心に営業活動をしており、ホームページを営業に使えるものにしたいという気持ちからリニューアルをお願いしました。リニューアル前のホームページは業界別に製品群を掲載していましたが、顧客からは見づらいとの声もあり、何とかしたいと思っていたのも大きかったですね。

実際にサービスを導入してみていかがでしたか？

導入にあたり、大量にある取扱製品の分類作業は大変でしたが、そのおかげで既存顧客からも「見やすくなった」との声を頂いており、大変好評いただいています。問合せに関しても企画時に狙っていた「こういった機能を持ったフエルト欲しいんだけど、それに見合うフエルトが欲しい。」といった具体的な問合せが増え、仕事に繋がることも多くなりました。問合せの内容が具体的なので、こちらも専門の営業を割り当てることができるようになり、営業効率は格段に上がりました。

英語化、営業マンも使えるツールとして

弊社では取引先として台湾や韓国、中国などのアジア圏を始め、外国からの引き合いも多いため、ホームページを英語化する準備を進めています。現在も自動翻訳という機能をつけて頂き、簡易的な英語化もしていますが、英訳がしっかりとしたものではないため、自社内で翻訳を進めているところです。公開後のホームページの更新や追加の機能に関してもサポートで打ち合わせをする中で相談ができるので助かっています。

また、ホームページにはサンプルとして多数の写真を掲載しているので、営業の際にサンプルの代わりに使用している営業マンも多いみたいです。客先との打ち合わせ時に、とっさにこのような活用できるホームページというのはありがたいですね。