リードクオリフィケーションとは？製造業BtoBで失敗しない基本と進め方

2026.02.25 更新　2026.02.20 公開

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展示会やWebサイト、資料DLなどでリード（見込み顧客）は集まるのに、「営業に渡しても商談にならない」「対応が後手に回って失注する」──製造業BtoBではよくある悩みです。原因の多くは、営業に渡す前段で“商談になりそうか”を見極める基準と情報が揃っていないこと。

本記事では「リードクオリフィケーションとは何か」を出発点に、製造業で失敗しない進め方を、基準・質問テンプレ・落とし穴まで整理します。

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この記事の目次

リードクオリフィケーションとは

結論：営業に渡す前に「商談になりそうか」を判断すること

リードクオリフィケーション（Lead Qualification）とは、獲得したリードを「今、商談化の可能性が高い」と「まだ早い（要育成）」に分け、営業が動く価値のある案件かどうかを判断する取り組みです。ポイントは“点数付け”ではなく、営業が次アクションを取れるだけの情報を揃え、優先順位を付けて渡すことにあります。

やらないと起きる問題

クオリフィケーションがない（または形だけ）と、
①技術要件が曖昧なまま見積もり・打ち合わせが増え工数が膨らむ
②急ぎの案件が埋もれて初動が遅れる
③部門間で「質が悪い／追ってくれない」と不信が生まれる
といった問題が起きます。製造業は提案コストが高いため、ここでの失敗が利益に直結します。

ナーチャリングとの違い

ナーチャリング（育成）は情報提供で検討度を上げる活動。クオリフィケーションは「今、営業が動くべきか」を判定する活動です。育成は“広く”、クオリフィケーションは“深く・速く”が基本になります。

なぜ製造業はクオリフィケーションが特に重要なのか

理由①：検討が長く、関与者が多い

設備投資・部品採用・受託加工は検討期間が長く、技術、購買、生産、品質など関与者も増えます。早い段階で「誰が決めるのか」「何を満たす必要があるのか」を押さえないと、話が進みません。

理由②：技術要件が不明だと“商談にならない”まま工数だけが増える

材質・寸法・精度・数量・使用環境・規格などが不明確だと、営業が動いても提案できず、情報回収の往復で時間が溶けます。製造業では「最低限これだけは必要」という線引きを決めることが肝です。

理由③：見積・図面など「問い合わせの重さ」が案件化の鍵になる

資料DLよりも「見積依頼」「図面相談」「置換相談」など、行動の重さが案件化と相関しやすい傾向があります。だからこそ、問い合わせ種別で優先度と質問を変えるのが効果的です。

製造業の「良いリード」を決める3つの基準

現場で使いやすい“最低限の基準”を3つに絞ります。3つすべてが完璧でなくても、どれが埋まっていて、どれが未確定かがわかれば次アクションが決まります。

基準① 技術要件の“最低限”が揃っている

対象製品、用途、要求品質、数量レンジ、現状課題。最低限が揃えば概算可否や代替提案ができ、商談の入口に立てます。

基準② 導入時期が見えている

「いつまでに必要か」は優先度の最重要指標。すぐ見積もりが必要か、半年後の新製品検討かで、動き方が変わります。

基準③ 体制が見えている

担当・決裁・購買の関与、既存サプライヤー有無など。体制が見えないと商談が停滞します。

最初に決めることは「スコア」より「引き継ぎに必要な情報」

営業に渡すときの必須項目

最初から細かい点数設計に入ると運用が崩れがちです。まずは営業が困らない“引き継ぎ情報の型”を固定しましょう。

問い合わせ背景（困りごと／きっかけ）
技術要件の要点（仕様・数量・図面有無）
導入時期（希望納期、検討スケジュール）
体制（担当、決裁、購買、既存取引）
次アクション（誰が、いつまでに、何をするか）

いつ営業に渡すか

判断基準は「営業が次の行動を選べるか」です。技術要件が最低限揃い、導入時期が近いなら即パス。要件が曖昧でも“図面がある／現行品の課題が明確”なら、営業同席の技術ヒアリングに切り替える、といったルールを決めます。

渡した後に何が起きるか

初回連絡期限、差し戻し条件、担当割り当てまで決めて初めて機能します。差し戻しは「情報が足りない」ではなく、足りない項目を明示して返す運用にすると基準が育ちます。

問い合わせ種別で変わる「優先度」と「最初に聞くべき質問」

見積もり依頼のときの質問

仕様（図面有無）、数量、希望納期、用途（環境・規格）を最短で揃えます。

図面・仕様相談のときの質問

課題、仕様の確定度（変更余地）、試作・評価条件、次回までの合意事項を押さえます。

置換・更新相談のときの質問

現行品の情報、置換理由、切替時期と社内手続き。勝ち筋（理由と時期）をつかみます。

資料DL・ウェビナー参加のときの質問

興味テーマ、担当業務、次に知りたい情報。温度感が低い場合は育成に回します。

商談化の可能性を見極める質問テンプレ

共通テンプレ（最初の5問）：最短で“提案できる状態”にする

最初の5問は「技術要件・時期・体制」を一気に揃えて、営業/技術が次の打ち手（概算見積、技術ヒアリング、サンプル提案など）を選べる状態にするための質問です。回答が“未確定”でも構いません。未確定なら『いつ、誰が、何を確認するか』まで合意すると、案件が止まりにくくなります。

共通テンプレ（最初の5問）の詳細

追加テンプレ（もう少し深掘る5問）：勝ち筋と失注リスクを先に潰す

初回で全て聞けない場合は、優先度の高い案件だけ追加5問を使います。製造業では“必須要件の勘違い”が致命傷になりやすいので、妥協点・評価手順・次回合意までをセットで確認します。

追加テンプレ（もう少し深掘る5問）の詳細

回答が取れないときの次アクション

無理に詰めず
①確認用フォーム（図面添付・要件チェック）を送る
②選択式で答えやすくする
③技術資料で整理を手伝う
のいずれかで前に進めます。

よくある失敗と対策

「質が悪い」と言われる原因は“情報不足”になっている

温度感だけで渡し、技術要件・導入時期・体制が欠けていると、営業は動けません。必須項目を“未確定でも状態として”渡す（例：納期＝未定、決裁者＝購買が関与予定）だけで改善します。

営業が動かないときは「渡し方（情報の形）」を見直す

情報が散らばるほど優先度が伝わりません。1枚の引き継ぎシートに集約し、「推奨アクション」「期限」「根拠（図面あり、納期近いなど）」までセットで渡すのが効果的です。なお国内調査では、SFA/CRMの課題として「情報の入力・更新が煩雑」「営業メンバーが情報入力しない」が上位に挙がっています（出典：株式会社マツリカ PR TIMES 2025/1/28）。