今回は競争力の高いコンテンツを作る方法について書いていきたいと思います。

そのために、まずは「競合分析」を行います。競争力というぐらいですから、相手があっての話になります。そして、自社が強みと思っていたことも他社がそれに勝る強みを持っていたら意味がありません。孫子の兵法にも書かれている「敵を知り己を知れば百戦危うからず」というやつです。

競合分析の進め方

競合分析を行う際に、オフラインの世界で競合する企業をピックアップする方が多いのですが、私はオンライン上で競合する企業との比較をおススメしています。

なぜなら、オフラインの競争相手に勝っている強みがオンライン上での強みにならないこともあるからです。そして、インターネットで発注する顧客はネットで見つけた会社同士を見比べる可能性が高いので、オンライン上で競合する会社と見比べるのが最も効率的であると考えるからです。

それでは、競合分析を進めていきたいと思います。下記の順に作業を行ってみてください。

1. メイン対策キーワードで検索した際に、上位表示される競合サイトを上から３社ほどピックアップします。
2. ピックアップした会社のWebサイトを隅から隅まで見て、強みと弱みを洗い出していきます。
3. 自社の強みと弱みと、競合サイトの強みと弱みとを比較し、自社の優位性を見出します。

ここで注意していただきたいのは、優位性を見出す際に、顧客ニーズと関係ないものを見出しても無意味なので気をつけましょう。

ターゲットを明確にして比較する

競合分析はターゲット顧客ごとに行うと、より効果的です。設定した顧客ターゲットが持っているニーズに対し、どの競合企業がどのような強みと弱みを持っているかを一通り洗い出すことで、ターゲット顧客に対し、より高い訴求力のコンテンツを創り出すことができるからです。

下記のような表を使ってまとめるとよいでしょう。

ターゲットごとに自社の強みをどう見せるかを考えることはとても大事になってきます。特に複数の顧客をターゲットとする時には注意が必要です。顧客のニーズが同じものであれば打ち出す強みは同じもので良いのですが、それぞれの顧客が違うニーズを持っていた場合は、顧客ごとにアピールする強みを変えていかなければなりません。

顧客のニーズと、自社の強みと、競合との差別化要素を考える、まさに第二回目のブログで説明した「3C分析」の考え方がここでも役立ってきます。

どのように競合サイトと差別化していくか

1、具体的な数値で差別化する

具体的な数値は、最も分かりやすい差別化の手段として使うことができます。具体的な数値で語ることで、「超精密技術」や「匠の技」といった抽象的な言葉で語るよりも圧倒的に説得力が高く、顧客に対してもより丁寧です。

以前に成功事例でご紹介した株式会社テクノマートは良い例かと思います。

2、専門性で差別化する

専門性が高いことを訴えることで、ターゲット顧客に高い確率で選んでもらうことができます。狙いたい市場は何となく分かるが、専門性の高さを十分に訴えられていないサイトは多く見受けられます。

インターネットの世界ではコンビニ的な売り出し方をしてもほとんど売れません。品揃えの豊富さや立地が強みとなるコンビニ、それらの強みはインターネット上では通用しません。情報を手に入れるコストがリアルの世界とネットの世界とでは全く異なるからです。なので、インターネットでは”専門性”が求められます。

「アルミ微細加工の中田製作所」、「チタン加工の西村金属」といったような専門性の打ち出し方がネットでは勝者となります。

3、デザイン、魅せ方で差別化する

第一印象をよく見せることで、選んでもらえる可能性を高めるという方法です。BroBビジネスだからと言って、すべてを論理的な思考で判断している訳ではありません。高付加価値な市場を狙いたければデザインの高級感は重要になってきますし、逆に低コストや短納期を強みとしているのに高級感の高いデザインだと敷居をあげてしまうだけになります。

特長の少ない町工場が親しみやすさを訴えることで多くの引合いを獲得している事例もあります（もちろん単価の安い仕事が多いですが）。それほど視角から入る情報が行動に影響を及ぼしているということです。

まとめ

• ネット営業における競合分析はネット上で行う
• 3Cを意識して競合分析も行わないと顧客に響かない強みをアピールしてしまうので注意
• 差別化をするための3つの方法を意識してコンテンツを作る

Webマーケティング手法をまとめた記事もございますので、こちらもご参照下さい。