鋼材販売会社のWebマーケティング

株式会社富士産業は非鉄金属の鋼材販売を主とし、切断、曲げ等の2次加工により付加価値をつけた製品提供を行っている会社です。新規で顧客開拓をしようとしても、決まった材料を販売するだけでは差別化が出来ず、ただの価格勝負になってしまい、運送コストも考えると受注できる商圏は限られてしまいます。そのような鋼材販売会社が売上を伸ばすために、違った切り口でのPRにて成功した事例を紹介します。

製作金物事業を全面に打ち出す戦略

前述のとおり、同社は鋼材事業を柱としており、安定したお客様はいましたが、キロ単価の相場がある程度決まっていて、利益率の確保が厳しい業界です、発注先も固定化してしまっており、PRしたとしても、差別化を図ることが難しく問合せを呼び込むのが難しい事業でした。

それとは別に、新事業として、自社の加工設備とネットワークを活用することで製作金物事業を行っておりました。そちらはターゲットとする設計、デザイン事務所へのPRが充分にできていませんでした。売上比率だと鋼材販売が9割以上だったので、主業務をPRする選択肢もありましたが、鋼材販売も残しつつ、製作金物を全面的にPRする企画を立てました。

コンセプトは「一般の人からの問合わせのハードルを出来る限り下げたホームページ」です。ものづくりに知識が無い人が製造業に問合わせを入れると、会社によっては相手にしてもらえなかったり、対応が悪かったりすることが多々あります。そのため、製造業に対してあまり良い印象を持ってもらえておらず、問合せの敷居が高いと感じている人が多いのが現状です。そこにビジネスチャンスがあると考え、「ここだったらなんとかしてくれるのでは？」という期待感を持たせるホームページ制作を心がけました。

制作の過程で印象的だったのが、TOPページのメインビジュアルを何パターンかデザインした際に、かっこ良いデザインと、人を全面に出した親しみやすいデザインのどちらかを選ぶシーンがありました。1時間以上、社長と常務と話し合い、最終的に親しみやすいデザインを選びました。どうしてもかっこよいデザインに流れてしまいがちですが、コンセプトとずれるということでかっこよさは捨てました。それが今のホームページのキャッチ画像になっています。ファーストビューでは親しみやすさを全面に出し、デザイン性の高いものはインスタを活用しています。
また、キーワード対策については、リニューアル前は「シャーリング加工」などの加工キーワードがメインで対策を打っていましたが、競合の加工業者と差別化ができないため、製作金物系のキーワードを調査し、競合と需要から最適なものをピックアップし対策を行いました。

TOPページのメインビジュアル

デザイン性の高いものはインスタグラムを活用

お客様の声

自分でホームページを運営することに限界を感じて

当時は新規の営業活動に積極的で、飛び込みの営業活動も行っていました。自分で制作したホームページにも注力し、SEO対策も自分で行っていたのですが、グーグルの検索アルゴリズムの変化にも徐々についていけなくなり、仕事が終わった後にホームページを自分で更新を行うことにも限界を感じてました。自分はものづくりや営業に専念し、お金を払ってでもどこか専門の業者にお願いしたいと考えるようになってました。

株式会社富士産業　常務取締役　杉本様

頼んだ決め手は製造業に対する理解の深さ

色々なホームページ制作会社の話を聞きました。テクノポートさんに決めた理由は製造業への理解が深く、話す内容の角度が全然違ったからです。制作の話というより、マーケティングのお話でしたね。かっこよいホームページを作ることができる業者はいくらでもあり、ある程度ブランド力がある会社ならそれで良いかも知れないですが、自社はそうではない。仕事を獲得するという目的のためにホームページを利用したい。そのためには一緒に売り込み方を考えてくれるような会社が良いと考えていたのでテクノポートさんに決めました。

最初のきっかけは私のお客様の板金屋さんに紹介してもらったところからでしたね。「自分のとこの売上の8割はホームページで獲得したお客さんだよ」というお話を聞いてとても興味があったので。もちろん同じようになるとは思ってませんでしたが、どうすれば良い形でホームページを活用できるようになるのか？そのやり方に興味がありました。

リニューアルの効果はすぐに現れた

大げさじゃなく、公開2ヶ月間の受注で制作にかかった費用はペイできました。問合せの内容としては、狙っていた設計事務所やデザイン会社からの引合いが入ってくるようになりました。リニューアル当初は月数件ぐらいの問合わせだったのが、今では月に数十件と来ています。

また、製作金物のお客様が増えることで、非鉄金属の材料販売も伸びてます。最初に立てたコンセプトが良かったのと、問合せの内容やアクセスデータを見て、お客様のニーズに合わせた更新を続けているのが良いんだと思います。リニューアルから1年間経ちますが、テクノポートの担当さんが熱心に会社を理解し、お客様を理解し、方向性を一緒に考えてくれる事が救世主のように非常に助かってます。ホームページを人間のように健康診断してもらい、良い部分と悪い部分をしっかり見てもらってるような印象です。手を加えなきゃ死んでしまうと思います。

今では、展示会、SNS、問合わせに結びつけるホームページが受け皿となって、良い循環になりました。こちらから営業しなくてもホワイトボードの予定がびっしり新規の打ち合わせで埋まってます。

ホームページは二人三脚で

ホームページは自分の会社と制作運営会社が二人三脚で作りあげるものです。どちらかだけが頑張るではうまくいきません。「お金払うからうまいことやっといてよ」ではダメなんだと思います。どちらも同じ方向を向いて、自社の売り出したい方向性や強みが何かを知ってもらい、制作運営会社が、それをどうすればお客様目線で興味を持ってもらえるかを考え、形にするということが重要だと思います。

今後の展望は

ものづくりを知らない方からの問合わせも増え、その中で弊社は材料選定・最適な加工方法の提案ができることが自社の強みと感じるようになりました。鋼材屋としての素材特性の熟知、幅広い加工業者とのネットワークによる加工方法の熟知という弊社の特徴が生きています。

今後はそのような過程で培ってきたノウハウをもとに、オリジナルブランドを立ち上げ、工場直販メーカーとしても売り出していきたいと考えています。私は、20年前に、後継者募集という求人からこの会社に入り、この会社に育てて頂きました。非鉄鋼材販売というベースを大切にしつつ、新しいことにも積極的に挑戦したいと考えています。