弊社は栃木県鹿沼市で、金属板を絞り曲げるプレス加工と金型設計製作、金属を削り出す切削加工をおこなう25名ほどの金属加工会社です。

弊社は10年前、通信機器インフラ関連の1社からの売上が全体の80%を占めていました。経営の安定化を図るため、特定の1社への依存からの脱却が急務となり、積極的な営業活動を展開してまいりました。

主な営業活動は展示会や商談会、紹介がメインだったのですが、期待したような成果は出ず、顔つなぎだけで終わってしまうケースがほとんどでした。弊社では、プレス・板金、切削と幅広く加工に対応している反面、特徴が見出しづらいことも課題となっていました。

有限会社小林製作所
代表取締役社長　小林 大介 様

サービス導入後の効果はいかがでしたでしょうか？

更新を続けることでアクセスは常に右肩上がり

サービス導入後の効果は多方面で顕著に表れています。現在、月平均30件のお問い合わせがあり、過去10年間で100社以上の新規顧客を開拓し、特定企業への依存から脱却できました。

しかし、この成果はホームページ（以下HP）単独の結果ではありません。お問い合わせいただいた案件が成立しない場合も少なくありませんが、そこで関係を終わらせず、その後も積極的に提案を行い、別案件での受注につなげる努力をしています。

つまり、HPの存在だけで受注が確保できるわけではなく、その後の対面での営業活動と組み合わせることで真の成果が生まれていると考えています。HPは顧客との接点を創出する上で非常に有効なツールです。特に、従来の営業手法では接触が困難だった大手メーカーとの接点も作れる点で、その有用性を実感しています。

サービス導入には、他にも重要な副次的効果が

まず、市場需要に関する情報収集が可能になりました。お客様のニーズや共通の課題を把握することで、市場動向をより正確に分析できるようになりました。特に有望な市場が見出された場合、設備投資による内製化も検討可能となりました。

さらに、HPは既存の顧客関係強化にも貢献しています。HP以外のルートで知り合ったお客様に当社のHPを閲覧いただくことで、「信頼できる企業」「依頼可能な会社」という印象を持っていただくケースが増えています。口頭での説明では伝えきれない情報も、HPを通じてより深く理解していただけていると実感しています。

弊社にご依頼をいただいた決め手は？

何社か聞いたのですが、決め手は業界に特化しているからだと思います。

担当の井上さんをはじめ、製造業に関する知見の深さ、一から説明しなくてもこちらのやりたいことを理解してもらえる安心感、またその上での企画提案までしてもらえるのは心強いと感じました。

業界のことを知っているかどうかはは直接話をしてみるのが一番ですね。

サポートに関してはいかがでしょうか？

最初のうちは、難削材の加工技術を中心にアピールしていたんです。そのため、その分野からの問い合わせが多かったんですよ。でも、プレスや切削系の技術の特徴を見直して、新しい営業戦略を立てたんです。そうしたら、いろんな分野からお問い合わせをいただけるようになりました。

うちの会社は幅広い加工技術を持っているので、その時々で力を入れるポイントを変えています。例えば、ある時期は切削加工を推していて、別の時期にはプレス加工をアピールするといった具合です。そうすることで、お客様のニーズに合った問い合わせが来るようになったんです。

面白いのは、こういった対策の効果がすぐに表れることですね。それと、定期的にこういった戦略を見直す機会があるのも、とてもいいなと感じています。

戦略を見直す話し合いをしていく中で、大きな変化があったんです。以前は「何でもできます」というアピールをしていたんですが、今は「多様な加工方法の中から、お客様に最適な方法を提案できる」ということを強みとして打ち出すようになりました。この変更で、より具体的に私たちの価値を伝えられるようになったと思います。

今後の課題を教えてください

実は、加工のお問い合わせをいただいても、受注できていないケースがあるんです。これは少し課題だと感じていて、今後は工場の稼働状況に応じて、もっと柔軟に受注できる体制を作っていきたいと考えています。

それと、最近はデジタル化がどんどん進んでいますよね。でも、私たちの業界ではアナログな部分もまだまだ大切なんです。だから、デジタルとアナログ、両方のいいところを上手く組み合わせた営業スタイルを確立していきたいんです。

具体的には、例えばデジタルツールを使って効率的に情報を管理しつつ、お客様との直接的なコミュニケーションも大切にする。そんなバランスの取れたアプローチをより強化していければいいなと思っています。

これからの時代、技術だけでなく、こういった営業面での適応力も重要になってくると思うんです。だからこそ、常に改善を重ねて、より強固な営業体制を作り上げていきたいですね。