製造業勤務、機械系エンジニアライターの野口です。集客から販売の流れを仕組み化したくありませんか。集客から販売の流れを仕組み化する手法の一つに、リストマーケティングがあります。本記事では、リストマーケティングのメリット・デメリット、リストマーケティングの流れを解説します。

リストマーケティングとは

リストマーケティングとは、「リスト」と呼ばれる顧客情報に対して直接セールスをかける方法です。

リストマーケティングを最大限に活用できれば、顧客のライフタイムバリュー（取引開始から終了までにどれだけの利益を自社にもたらしたか）を最大化でき、収益向上につながります。

しかし、リストマーケティングを使いこなすには、それなりの知識と準備が必要です。

リストマーケティングのメリット

では、リストマーケティングのメリットについて紹介します。

一度に大人数の見込み客にセールスできる

一般的な広告とリストマーケティングの違いは、見込み客に対してセールスできる点です。

テレビのCMやYouTube動画の広告は、不特定多数に発信しています。その一方で、リストマーケティングは既に興味のある人に対して、商品サービスの紹介が可能です。例えば、数千人分のリストがあれば、メールで一斉に数千人に送れます。

低コストで運営できる

リストマーケティングは運営コストも削減できます。一般的な広告は不特定多数に発信するため、広告費用が発生します。しかし、リストマーケティングは見込み客がリストとしてまとめられています。あらためて集客する必要性も少なく、広告費用も節約でき、集客やセールスに割く時間コストも最小限にできるのです。

集客を仕組み化できる

最大のメリットは、セールスメールを自動化できる点です。メールマガジンでよくみられるステップメール（日時や間隔を指定して自動的にメールを送信すること）、ランディングページなどのセールスページやセールスレターを作れば、リストに対して自動的に必要な情報を提供できます。

そのため販売担当の方の負担が減り、他の仕事にも取り組めるのです。

リストマーケティングのデメリット

一方で、リストマーケティングのデメリットにはどのようなものがあるのでしょうか。

仕組みの構築まで時間がかかる

リストマーケティングは自動化プロセスまで構築すると、マーケティングには有効ですが、リストの収集や仕組みを作るまでが大変です。そのため、展示会や自社のHPを利用して顧客情報を集める作業が欠かせません。

売り込みが多すぎると敬遠される

過剰な売り込みが過ぎると顧客が離れる可能性もあります。例えば、訪問販売で押し売りされたら嫌な気分になりますよね。同様にリストマーケティングにおいても、必要以上のセールスは顧客離れが懸念されます。

リストの情報が漏れると会社の信頼が下がる

情報管理には細心の注意が必要です。万が一顧客の情報が漏れてしまうと、会社の信用問題になりかねません。顧客の情報を集めると同時に、個人情報も守る必要があります。

リストマーケティングの流れ

リストマーケティングの一般的な流れは集客→育成→販売です。それぞれ詳細を説明します。

Step1:集客

自社に興味のある顧客の情報を集めることは、リストマーケティングで一番大切な工程です。集客方法はさまざまで、展示会やTwitter・FacebookなどのSNS、自社HPへの問い合わせ情報などです。多くの人に認知してもらい、見込み客のリストを作成していきましょう。

Step2:育成

リストを集めた後は、自社の魅力を伝えましょう。せっかくリストを集めても、見込み客に商品・サービスの魅力を感じてもらえなければ、購入されません。自社HPのコンテンツ紹介やメルマガなどの情報発信を行い、自社の価値を積極的にアピールしていきましょう。

Step3:販売

自社の魅力を伝えた後は、いよいよ販売です。魅力的な情報を発信できていれば、顧客との間に信頼関係が生まれます。信頼関係を構築した後に販売活動を行いましょう。

まとめ

集客→育成→販売がリストマーケティングの一連の流れです。大変な思いをして集めたリストは、放置してしまったらもったいないです。リストを活用して、少しでも自社の利益を生み出しましょう。

「自社の製品・サービスの仕組みを変えたい」とお考えなら、一度リストマーケティング手法を検討してみてはいかがでしょうか。