技術ライターのたなかです。

理工系大学院を卒業後、自動車部品メーカーへ就職。現役エンジニアであり、ライターとしても活動しております。

ホームページは企業の存在を知ってもらう上で、必要不可欠なものです。一方で「ホームページを制作したはいいが、上手く活用できていない」と悩むことはありませんか？実はホームページを活用することで、営業活動を効率よく行うことができます。今回の記事では、ホームページが製造業者の営業活動に優れている理由について、ご紹介いたします。

ホームページで営業活動を行うべき3つの理由

新規の顧客を獲得するための営業活動には、紹介営業や飛び込み営業、展示会への出展などいくつか方法があります。これらは古くから行われてきた営業方法ではありますが、いずれも労力とコストが掛かってしまう点がデメリットです。時代に合わせてデジタルマーケティングを取り入れることで、オンラインでの集客が見込めます。今回は「製造業がホームページで営業活動をすべき点」に着目して、解説いたします。

特定の取引先・業界への依存から脱却できる

新規顧客を継続的に獲得し、取引先の数を増やすためにはホームページ活用が有効です。分散して取引することで、特定の業界への依存状態から脱却し、外部環境の変化に強い会社へと変化できます。

特定の取引先や業界に依存した状態で取引を行うには、リスクが伴います。リーマンショックのように外部環境の大きな変化があった時に、影響を受けてしまうでしょう。例えば、コロナウイルスの流行により、自動車業界や工作機械業界などの一部業界の生産量が激減したことが挙げられます。その業界に属しているサプライヤー企業の多くは、売上が落ち込み、経営危機に陥りました。それ以外にも、取引先からの受注が無くなったり、無理なコストダウンの要求を受けたりした場合には、経営が厳しくなってしまいます。

高度成長期はどの企業も業績が伸びていたことから、特定の取引先に依存する経営でも問題はありませんでした。ところが、景気が低迷し様々な業界の市場が横ばい・縮小傾向にある昨今では、依存経営は大きなリスクです。そのため、これからは外部環境の変化へ柔軟に対応できる強い会社を作ることが重要です。

自社技術を他業界にもアピールできる

技術を同じ市場へ提供し続けていると、市場参入時には高い価値を持っていたものが、徐々に低下していきます。これを「コモディティ化」といって、競合との競争が激しくなる原因になります。高値で取引できていたとしても、気付けば「ほとんど利益が無い」というケースも。顧客からのコストダウン要求により徐々に製品単価が下がり、それに加えて人件費や材料費が高騰すれば、利益はほとんど出ません。

そんな状況を脱却するため、別の業界で技術を活用してもらう「用途開発」を利用します。新たな用途で技術を活用してもらうことで、同じ技術でも既存の市場よりも、高値で技術を買ってもらえるチャンスが出てくるでしょう。

用途開発を実現するためには、潜在需要を持った技術者へ自社技術の存在を知ってもらう必要があります。ホームページを持っていれば、興味を持った技術者の方から問い合わせが来るため、効率良く営業ができるのです。

効率よく営業活動ができる

製造業者が営業活動する上で、高い営業スキルを身につけたり、労力を費やす必要はありません。ホームページがあれば、問い合わせをしてきた相手に対して、営業を行うのでハードルが低いといえます。高い営業スキルは必要ではなく、新規顧客獲得のために営業活動を行ってこなかった企業に適している方法です。

展示会出展や広告出稿のような営業手段は、短期間で多くの見込顧客へ、自社のことを知ってもらえるチャンスではあります。ところが、製造業にとってはそれが必ずしも良いとは限りません。

製造業は製造設備のキャパ が決まっているため、極端に受注数が増えてしまうと、生産が追いつかなくなる可能性があるからです。生産キャパを考慮するのであれば、ホームページを通して営業活動を行って、少しずつ着実に顧客を増やしていくべきです。

ホームページ制作をする上で、デザインや機能を重視すれば、その分比例してコストが掛かります。しかし、BtoB製造業では、あまりデザインは重要視されず、新規発注先選定の基準にはなりません。発注先が選定基準として必要となる情報が明確に書かれていて、一定のアクセスが獲得できれば問い合わせにつながります。ホームページの運用に関する正しい知識さえあれば、他の営業手段よりも低いコストで、成果を出せる点がメリットといえます。

まとめ

製造業者がホームページを活用して、営業活動をすべき3つの理由について紹介しました。新規顧客獲得のために特別な営業スキルや、コストを掛ける必要はありません。ホームページがあれば、問い合わせをしてきた技術者に対して、効率良く営業活動ができます。それだけでなく、求職者に対して自社の技術をアピールできる上に、持続的な宣伝につなげることができるのです。