【製造業】失注の主な理由・効率よく受注するための活用法

2023.10.26 更新　2023.08.10 公開

会社名：テクノポート株式会社（大阪オフィス）

表立つことは少なくとも、社会を大きく下支えしているBtoB製造業の技術・製品の奥深さ、ニッチさに強く惹かれテクノポートへ入社。
金属・樹脂加工等のサプライヤー企業から、自社製品を販売するメーカーまで幅広く支援。
商材の強み・商流の理解に特に重きを置き、顧客視点に立った施策を提案。

【経歴】
新卒で入社後、大阪オフィス責任者として近畿圏の製造業Webマーケティングを支援。

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テクノポートの廣常です。Webマーケティング施策に取り組み、一定数のお問い合わせを獲得できるようになると、「自社の対応領域と異なる問い合わせが来る」「商談まで進むものの、受注につながらない」など、問い合わせのズレや失注に悩むケースがあるかと思います。

今回はBtoB製造業の方向けに、失注案件を活用し、自社の受注率改善・商談の効率化へと役立てる方法をご紹介します。

この記事の目次

失注案件の活用

自社の案件管理を行う際、成約案件への対応が主となり、失注案件に対しては何もせず放置してしまうこともあるのではないでしょうか。ですが、失注案件にこそ自社価値の把握や、さらなる問い合わせ獲得への手がかりが存在します。失注案件を分析し、自社のマーケティング施策や営業体制の改善に活用することで、的外れな問い合わせへの対応の手間の削減や、新たなお問い合わせの獲得・受注率向上が期待できます。

顧客ニーズと自社の提供価値の把握

失注の要因は、商材の機能不足やコスト、納期、営業アプローチ不足などさまざまです。これまでの失注案件を分析することで、以下の実状が見えてきます。

顧客ニーズ：顧客が何を求めているのか
自社の提供価値：自社は何が得意なのか、競合に比べて何が不足しているのか

新規案件獲得へつなげていくために、この分析結果を活用し、次の2つの観点の見直しを行います。

1. Webサイト集客・訴求内容の見直し

問い合わせをしてきた顧客のニーズと自社の商材がうまくマッチしない場合、Webサイトの改善が必要な可能性があります。

可能性① 集客させるユーザー層が適切でない

業界が異なる、一般消費者が流入しているなど

可能性② Webサイト上の表現が適切でない

機能や技術の表現が曖昧、読み手に誤解を招く表現をしているなど

この場合、失注要因別に施策を行うことで問い合わせ内容の改善が期待できます。これらの施策は後述します。

2. 営業 / 経営体制・商材の見直し

失注要因として、そもそも自社の営業や経営体制、技術力の改善が必要な場合があるかと思います。自社内での改善が厳しい場合は、パートナー開拓として協力企業・工場を探すのも一つの手立てです。

また、自社で対応しきれずに失注してしまった顧客の要望は、企画開発へ回すことで商材改善のヒントとなり得ます。失注した案件についても、顧客のデータを蓄積していくことをおすすめします。

失注理由別 Webサイトへの活用方法

前述した「Webサイト集客・訴求内容の見直し」について、考えられる施策を失注理由別にご紹介します。

理由① 顧客のニーズと自社の対応領域が合っていない

自社の対応領域からズレた問い合わせが来る場合、そもそも自社のターゲットを正確に集客できていない恐れがあります。思わぬユーザーを呼び込んでいないかどうか、集客の手段や設定内容を見直すことをおすすめします。

事例：プラスチックの精密加工・試作専門の企業の場合
「プラスチック加工」というキーワードで広告を出稿。Webサイトにも同じ語句を使用し訴求
↓
「プラスチック加工」に反応したユーザーが、大型製品の量産や成形について問い合わせ
↓
精密加工や試作が主のため、内容のズレたお問い合わせの対応に疲弊・・
↓
解決策：自社の事業領域に合うよう、「樹脂部品試作」「プラスチック精密加工」に関連した内容で出稿し直し＋ページ改修

よく顧客から問い合わせのある内容や、間違われやすい内容については「よくある質問」「Q&A」のページを設けることも一つです。簡単な内容はこれらのページで対処することで、営業の対応手間を省きます。

また、案件を多く取ろうとすると「なんでもお任せください」というような表現をしたくなるところですが、対象を広げすぎたあまりに余計な問い合わせが増え、かえって手間になってしまう場合もあります。自社が具体的にできることや、それによって解決できる顧客の課題などを明記しましょう。