テクノポート株式会社の稲垣です。
BtoB企業向けの「海外向けWebマーケティング」サービスの責任者を務めています。
今回は世界の製造業インタビュー企画です。第3回目前半の今回は、メーカー勤務時代にベトナムに赴任し自社製品を現地に売り込む仕事をされていたブルーイノベーション株式会社経営戦略室の田中さんにインタビューを行いました。前編の今回は、
- 「ベトナム現地企業のWebサイトの特徴は？」
- 「現地の大手企業とコンタクトを取る方法は？」
- 「日本企業に対するイメージは？」
- 「日本企業に対するネガティブなイメージは？」
などの質問に対し、現地で営業を行っていた方ならではの意見をお届けします！
この記事の目次
田中さんの経歴
ベトナムに駐在していたのは、2010年から2013年までの3年半です。その時は、シャープの現地法人で家電製品の営業企画をしていました。その後、東京に戻り機械系のメーカーであるナブテスコに転職し、出張ベースでベトナム、インドネシア、フィリピン、韓国、インドなどに営業に行ってました。
現在は、これまでの経験を活かし、ドローンのリーディングカンパニーであるブルーイノベーションで経営戦略や海外展開の指揮を執っています。日本のテクノロジーを海外に展開するという大変やりがいある仕事です。
ベトナム企業との関係構築について
ベトナム現地企業のWebサイトの特徴は？
2つあります。1つ目は内容の誇張があることですね。
例えば、建築業界の企業のWebサイトを見た時に何か実績集みたいなページがあったとします。そのページにはベトナムのランドマーク的な建物が実績でという記載があるんですが、その情報が真実かどうかというのは疑わしいところがあります。
2つ目は日本企業のWebサイトに比べて、企業の情報自体が少ない事ですね。
日本の会社のWebサイトは凄く丁寧に資本金、株主構成や会社の沿革情報を記載している企業が多いと思います。一方で、ベトナム企業のWebサイトはそういった情報の記載が少ないので日本企業ほどの深さの情報は取れないですね。加えて、ベトナム企業のWebサイトに用意してある英語ページはベトナム語のそれよりも情報量が少ないことが多いので、企業情報収集がWebサイトだけでは満足にできないということがあります。
Webサイトの情報以外に現地企業に足を運ぶのは必要か？
必要ですね。現地のWebサイトだけを見て判断するのは難しいと思います。なので当然、Webサイトから取れる情報を取った後に、実際に企業に訪問して話を聞いてというステップが必要です。私の経験から言うと、東南アジアにおいてはよほど知名度のある大きい企業でないと、Webページの情報だけで会社自体を信用することはできないと思います。小さい会社だとそもそもWebページがあっても実際に存在するのかどうかも分からなかったりします。
なので、気になった企業があればメールや電話でコンタクトをとって、事務所や工場があれば見に行きます。
現地の大手企業とコンタクトを取る方法は？
間に誰か信頼できる人や企業の紹介を挟んだ方が良いと思います。理由は、取引する相手が大手でこちらの知名度がない場合は、初めの交渉から不利になってしまう可能性が高いからです。なので、相手企業と既に取引のある会社や現地の日本企業なりに紹介してもらう方がその後の物事もスムーズに進むと思います。
現地の日本企業とコンタクトを取る方法は？
結論から言うと、現地の日本の商工会議所、日本人会もしくはジェトロなりに紹介してもらうと効率的だと思います。
なぜかと言うと、Webで闇雲に検索しても効率的ではないと思うからです。ベトナムに進出している日本企業は確か1800社ほどだったと思うんですけど、その内の多くの企業が先に挙げたコミュニティのいずれかに属していると思います。なので、そういったルートを使って探した方が良いと思います。
ベトナム語検索した時に日本企業は検索結果に表示される？
表示される確率はすごく低いと思います。どうしてかと言うと、日本企業のWebサイトは基本的に日本語メインで作っていますよね。だから当然、ベトナム語で検索しても日本語のキーワードは引っかからないので出てこないことになります。
ベトナムで英語で検索した時に日本企業の英語版Webサイトが表示されることはあると思います。その時は、おそらく日本本社の英語版Webサイトが表示されるので、日本企業のベトナム法人のページがピンポイントに表示されるケースは少ないと思います。
ベトナム語Webサイトを作る際、ネイティブによる翻訳は必要か？
結論から言うと、ネイティブによる翻訳は必要でしょうね。Google翻訳だけでは不十分というより凄くおかしいことになると思います。例えば、ベトナム語のWebサイトを日本語にGoogle翻訳してみれば分かると思いますが、すごくおかしな日本語になってしまうんですね。なので、日本語をベトナム語にGoogle翻訳したら逆のことが起こると思います。
それと会社のWebサイトはその会社のブランドもしくはコーポレートイメージになるので、かっこいい表現が必要ですよね。仮に日本語でかっこいいプロダクト名をつけたとしてもその表現は機械的に翻訳されないはずです。
ベトナムから見た日本企業について
日本企業に対するイメージは？
やっぱり品質ですね。ベトナム人は非常に親日でアジアの中で日本が一番品質が良いという認識を持っています。日本の次に韓国、その後は台湾、タイ、マレーシア、現地（ベトナム）、中国という順で続くと思います。
品質とは具体的にどのような品質？
一番は耐久性ですね。使って長持ちするということです。故障や不良品が少ないという点の評価も高いです。あとは、生産工程やプロセスがしっかりしているという印象があると思います。私も現地で営業をしていた時に、日本の品質管理基準に基づいて生産しているという証明書類だったりを求められたことはあります。
日本企業に対するネガティブなイメージは？
日本製品は価格が高いという認識は多くの現地の方が持っています。距離的にも離れているので納期が遅いというイメージもあると思います。なので、日本企業がベトナムで商品を売っていこうと思ったらその辺のターゲットを明確に設定する必要があると思います。実際に、日本で良い商品だからベトナムで売ろうとしたけど思ったように売れなかったということはよくあります。日本と同じ価格設定では高いと思われてしまう。だから、しっかりと製品の価値をお客様に伝えることがカギになります。
まとめ
いかがでしょうか？冒頭の4つの質問に対する答えをまとめると、
「ベトナム現地企業のWebサイトの特徴は？」
→ 2つの特徴（1．内容の誇張、2．企業自体の情報が少ない）
「現地の大手企業とコンタクトを取る方法は？」
→ 信頼できる人、企業の紹介を挟んでコンタクトを取る
「日本企業に対するイメージは？」
→ アジアの中でトップの品質、信頼性が高い
「日本企業に対するネガティブなイメージは？」
→ 価格が高く、距離的に離れているので納期が遅い
となります。後編の次回は、海外でのビジネスと販売代理店との関係構築方法などのトピックを掘り下げていきます。具体的には、
- 「駐在所に現地で雇ったスタッフは必要か？」
- 「商社を介して製品を売るメリットは？」
- 「販売代理店の探し方は？」
- 「海外で商品を売る際に重要な考え方は？」
などの質問に答えて頂きました！後編では、海外で販売代理店を探す方法、料金の回収方法など現地での営業活動なしでは語れない内容になっています。今回の内容がベトナムへの事業展開に関心のある方の参考になれば幸いです。
弊社（テクノポート株式会社）では、BtoB企業向けに「海外向けWebマーケティング」を支援しています。
「壁打ち相談会(30分)」にてお客様の課題に合わせて、適切な施策をご提案をいたします。ぜひお気軽にお問合せください。
