マーコム・サポーターの椎名です。中小企業や個人事業主のマーケティング活動をサポートする傍ら、ライティング活動も行っています。今回はBtoB製造業のWebサイト制作について取り上げたいと思います。

BtoB製造業がWebサイトを新規あるいはリニューアルを検討する際、どういったことに気をつけておきたいのか、そのポイントも解説。また、BtoCのサイト制作との違いやおすすめの制作会社についても取り上げます。

BtoB製造業のWebサイト制作とは

BtoB製造業におけるWebサイトは、誰のためにどんな目的でどんな情報を提供するものでしょうか？ここでは、まずWebサイトの役割と目的について解説します。さらに、BtoBサイト制作の上で求められる事項や、BtoCサイトとの違いについて説明します。

BtoBサイトの役割と目的

BtoBサイトの役割は、企業活動や対象によってさまざまです。

営業活動においては、その対象は「顧客」です。顧客が製品・サービスの購入を比較検討する際、必要な情報を提供できることが役割となります。

ターゲットがまだ取引実績のない未知の顧客の場合、Webサイトは集客の役目も担っています。これは、見込み客を集め、情報提供で醸成し、問い合わせなど次の行動喚起を促すことです。一方、既存顧客に対する継続的なサポート情報の提供や、問い合わせ対応などのアフターフォローもその役割に入ります。

BtoBサイトの役割は、営業に関することだけではありません。株主やステークホルダーに向けた経営情報を開示する役割、ブランドイメージを構築する役割も担っています。

このように、BtoBサイトはいろいろな役割をあわせもっていますが、目的は主に2つに集約されます。ひとつは、「見込み顧客の獲得と、生涯顧客価値LTVの最大化」であり、もうひとつは、「企業の存在を知ってもらい、信頼関係を構築し、ファンになってもらうこと」です。

見込み客を獲得するBtoBサイトの制作に求められること

重要なのは、情報発信したい見込み顧客は誰なのかを明確にすることです。対象となるターゲットを決めた上で、そのターゲットの課題に働きかける情報の提供を検討します。

どのような情報が必要になるのかは、ターゲット顧客の購買プロセスや営業フローを整理した上で検討しましょう。実際に営業活動する上で、どの段階でどんな情報が必要になるのか、その活用用途まで落とし込む必要があります。

その上で、見込み客との接点を作り、問い合わせや資料請求につなげるための導線設計を行うことも重要です。その際、情報提供の順番についても考えたほうがよいでしょう。見込み顧客の行動パターンを調べ、各検討プロセスで顧客が必要となる順に情報を提供していくことが求められます。

BtoB製造業のWebサイト制作とBtoCのWebサイト制作の違い

BtoBとBtoCで大きく違う点は、ターゲットが組織か個人かです。BtoB製造業の見込み客は、特定の人物・属性が対象ではありません。購買は複数の人間の承認プロセスを経て決定されます。そのため、「企業が抱える課題やニーズ」に対して、解決策を提供できるサイト設計が望まれます。

企業にはさまざまな部門組織があり、役職や役割によって求める情報は異なります。顧客の役割・立場にあわせて異なるコンテンツの設計が必要です。

また、BtoBビジネスは成約までにかかる時間が長いのも特徴です。BtoCサイトなら、ユーザー心理をついた魅力的なコピー文で、商品・サービスを衝動買いさせることも可能ですが、BtoBはそれがありません。中長期的に有益な情報を提供し続けることで、ユーザーの興味を段階的に高める施策が有効でしょう 。

さらに、BtoCと違い、Webサイトでビジネスが完結することはほぼありません。Webサイトの問い合わせは最終ゴールではなく、その後、実営業との連携が必要になります。オンラインとリアルの両方でビジネスをつなぐことが求められるのです。

BtoBサイトの制作準備で押さえておきたいこと

では、実際にWebサイトを制作するにあたって、どんなことに気を付けて準備にあたればよいのでしょうか？ ここでは、制作時のポイントや、おすすめの制作会社についてお話します。

BtoB製造業のWebサイト制作時に気を付けるポイント

BtoB製造業でWebサイトを制作する際、まず注意しなければならないことは、「企業の業態や営業スタイルによってWebサイトに求められる役割が異なる」ということです。企業戦略にそってサイト設計をしていくことが求められます。

コンテンツ設計する際には、自社の強み（USP）や競合他社のサイトのメッセージをよく研究しておくことも重要です。その上で、顧客目線の集客キーワードを考えていきます。

また、顧客の業態や役割・立場によってサイトの訪問目的や収集情報も異なるため、複数の顧客像（ペルソナ）を設定し、各々に対しどこでどんな情報を提供すべきか考えなければなりません。対象となるユーザーがWebサイトでどういう使い方をしているか、実際にサイトにアクセスしてもらい、使い勝手を検証しておくのもよいでしょう。

Webサイトは、顧客獲得以外にもさまざまな目的・用途に対する情報を織り込んでいかなければなりません。どうしても情報過多となってしまい、複雑なサイト構造になりがちです。ユーザーが迷子にならないようUI設計の最適化を図る必要があるでしょう。

BtoB製造業のWebサイト制作に特化した制作会社一覧

では、具体的にホームページ制作を始めるにあたって、どこの制作会社に依頼すればいいのでしょうか？ここでは「どこにお願いしていいのかわからない」という方に向けて、製造業に強いおすすめのホームページ会社をいくつかご紹介します。

・株式会社WEB STAGE（ステージグループ）https://www.w-stage.jp/

引用：株式会社WEB STAGE（ステージグループ）

制作実績が200業種で15,000件以上と、豊富な実績経験がある制作会社です。お客様ごとに専任のWebアドバイザーをつけており、制作から運用までサポートできる体制が整っています。

・株式会社クイックリー　https://www.seizo-web.com/

引用：株式会社クイックリー

製造業専門のWeb制作会社です。製造業の現場経験のあるコンサルタントが担当しています。中小体制の企業にフォーカスされており、製造装置や部品・材料などさまざまな製造業で200社以上の実績があります。サイト公開後も1カ月間の無償修正サービスがあります。

・株式会社ＮＣネットワーク　https://corporate.nc-net.com/

引用：株式会社ＮＣネットワーク

工場検索エンジン「エミダス」、製造業・技術系Q&Aサイト「技術の森」など各種メディアを運営する会社です。同社が運営する製造業ポータルサイトでホームページを公開できます。専門誌やメルマガでの情報発信も可能です。

・テクノポート株式会社　https://marketing.techport.co.jp/

引用：テクノポート株式会社

製造業を中心とした技術系企業のマーケティング支援を専門に行っており、このモノカクの運営会社です。サイトの企画・制作から、Web集客・運用コンサルティングまで一貫して対応しています。技術用語の分かる技術系ライターを揃えており、技術系コンテンツの実績が豊富です。

Webサイト制作会社を選ぶポイントには、会社の実績、料金やサービス内容、サポート体制などいろいろあるでしょう。ここで、ご紹介したおすすめのホームページ制作会社は、そうした視点に加え、なによりも重要な「顧客目線のコンテンツ制作」に視点をあてて選出しています。

まとめ

BtoB製造業におけるWebサイトの目的として、見込み顧客の獲得や認知・信頼関係の構築があります。見込み顧客の獲得において、Webサイトの役割は、「顧客が製品・サービスの購入を比較検討する際、必要な情報を提供できること」です。

情報発信したい見込み顧客像を明確化し、ターゲットの課題に働きかける情報の提供を検討しましょう。見込み客との接触から問い合わせまでの導線を作り、顧客の検討プロセスに沿って情報を提供していくことが求められます。

業態や営業スタイルによって求められるWebサイトは異なるため、企業戦略にそってサイト設計を行いましょう。その上で、自社の強みを伝えるメッセージや、顧客目線の集客キーワードの検討が必要です。

そうした顧客が求める情報や自社の強みをより第三者目線で伝えるために、外部のWeb制作会社を活用するのも有効な手段となります。自社と類似の業種での知見・実績が豊富な制作会社とタッグを組むのがおすすめです。