― 社内の“温度差”を乗り越え、成果につながる一歩を踏み出す方法 ―

テクノポートの小林です。近年、中小製造業でも「そろそろWebマーケに取り組まないと危ない」と感じる企業が増えてきました。ところが実際には、

• 「重要なのはわかるけど、うちの業界には関係ないだろ」
• 「昔ながらの営業で十分だ」
• 「そんな予算はない」

といった声が社内から上がり、担当者だけが焦りを感じている…
そんな“温度差”が原因で前に進めない企業が多くあります。

そこで本記事では、Webマーケが前に進まない本当の理由と、導入を進めるための具体的なステップを解説します。

Webマーケティングの取り組みの第一歩

現状サイトを正しく診断し、必要な改修範囲を見極めること

中小企業にとってWeb活用の重要度は年々高まっています。限られたリソースで効率的にマーケティングを行うためには、Webをどう活用するかが大きな成果を左右します。展示会や広告など多様な営業手法がありますが、最終的にユーザーは必ずホームページを確認し、会社の信頼性や技術力を判断します。

下記は、製造業の発注側メーカーへのインタビュー調査の結果です。新規の外注先を探す際、情報収集の中心となっているのは依然としてWeb検索であることがわかります。つまり、仕事を獲得するためには、受注側の中小企業もWebを適切に活用し、自社への問い合わせにつなげられる状態を整えることが不可欠です。

テクノポート株式会社調べ：https://marketing.techport.co.jp/proposal-report/202401-2/

そのためにまず必要なのは、“リニューアル前提”ではなく、現状サイトがどのような課題を抱えているかを正しく診断し、どこまで改善すべきかを見極めることです。部分的な改修で十分なケースも多く、最適な改善範囲を把握することが、無駄のないWebマーケティングの第一歩となります。

現状把握：なぜWebマーケがうまくいかないのか

中小企業がWebマーケティングに踏み出せない理由は、表面的には「理解不足」「予算」「リソース」などが挙げられます。しかし、本質的には以下のような“構造的な問題”が存在します。

デジタルマーケティングへの理解の不足

中小企業の経営者層がデジタルマーケティングに関する知識や理解を持っていない場合、Webマーケティングを効果的に活用することは難しいです。「よくわからないものは取り入れない」、「業界で話題になっていたとしても、うちは独自にやっている」という考えを持っているのかもしれません。

昔ながらの営業への成功体験

対面営業が主流の時代は「足で稼ぐ営業」が効果的でした。その成功体験が強く、デジタル活用の必要性を感じにくくなっています。また、「うちの業界は特殊だから」という理由で可能性にフタをしてしまう会社も多く存在します。

予算の制約と“見えない投資”への抵抗感

展示会には数百万円使うが、Webには5万円でも渋る……そんな企業は少なくありません。

理由はシンプルで、Web投資は成果が見えづらいと思われているから。

しかし実際には、1社でも年間継続取引につながれば十分に投資回収できるケースがほとんどです。

リソース不足（運用体制）評価体制に問題

Webマーケティングは継続的な取り組みを必要とします。中小企業は従業員数や業務量が限られていることが多く、Webマーケティングに必要なリソースや時間を割く余裕がない場合があります。専属の人間を置くことはできず、どうしても片手間になりがちです。

結果、

• 更新が止まる
• 問い合わせ導線が改善されない
• データを活用できない

という状態に陥ります。

製造業回で有名なものづくり太郎さんの動画でも上記の問題について触れています。（弊社テクノポートも紹介していただいています）

社内の理解を得るための“説得の仕方”

ユーザーの行動心理を可視化する

何よりも大事なことは、ユーザーがどのように新規の会社を探しているかを経営者層に理解してもらうことです。ユーザーの行動心理を理解し、その上で自社がどうあるべきかを考えることで、自然とWebの重要性が理解してもらえるはずです。

そのためには、やはり数字や生の声を利用し、根拠に基づいた説明が効果的です。担当者の気持ちや意見ではなく、客観的な意見と根拠で説明します。例えば下記のようなアンケート調査を利用すると効果的です。

既存の商社や付き合いのある外注先以外の会社を探す際の情報収集の手段として、Webを使うユーザーが圧倒的に多いことが証明されています。

ユーザーの行動心理に合わせ、自然と自社を認知してもらい引き合いを呼び込むことは、ユーザーにストレスを感じさせないユーザーファーストな営業と言えます。

数字・データを使って説明する

テクノポートのアンケート調査のように、客観的データ を示すことで言説が強化されます。

担当者の「思い」ではなく、市場の事実 に基づいて説明することが鍵です。

他社の成功事例を提示する

「他社はやっている」という情報は、経営者に強く響きます。特に同業の成功事例は最強の説得材料です。

→製造業Webマーケティング事例を紹介（順次更新追加）

Webサイト改善の判断軸（リニューアルが必要か）

Webマーケティングを進めるうえで、多くの中小企業が「まずはHPをリニューアルすべきだ」と考えがちです。しかし、実際には“全面リニューアル以外の改善”で十分なケースも少なくありません。重要なのは、現状サイトが抱えている課題と、マーケティングで達成したい目的を正しく紐づけることです。たとえば次のような場合は、必ずしも大規模なリニューアルを必要としません。一部改修であれば数十万程度の費用で成果を期待できます。

• 情報構造は問題ないが、サービスページの訴求が弱い
• 問い合わせ導線が分かりづらい
• SEO対策が十分でなく、検索流入が伸びていない
• 更新が滞っているだけで、サイト自体はまだ利用可能

逆に、以下のような場合はリニューアルの検討が必要です。会社の提供価値や事業内容と、サイトの内容が大きくズレている

• スマホ対応が不十分でユーザー離脱率が高い
• CMSが古く、セキュリティ面に不安がある
• ページ構成が複雑で、情報を整理しなければ改善ができない

つまり、“リニューアルありきの提案を受け入れない”ことがポイントです。まずは、現状のサイト分析とマーケティング施策との整合性を確認し、

• 「どこまでを改善する必要があるのか」
• 「部分改修で済むのか、抜本的な見直しが必要か」

を明確化することで、無駄な投資を防ぐことができます。

改善に必要な費用の考え方（なぜWeb投資は高くないのか？

製造業では、単発の取引が数十万円〜数百万円になることが多く、もし年間で1社でも継続取引が獲得できれば、十分に投資回収可能です。

つまりWebは、最も費用対効果の高い新規開拓手段のひとつと言えます。

一般的なHPリニューアル費用と運営費用

制作会社に依頼する場合の費用は中小企業では 50～150万円くらいといわれています。価格はページ数によって大きく変動します。一部改修であれば内容にもよりますが数十万程度です。公開後の運営のコストはまちまちです。サーバーの保守管理だけであれば月額数千円でも問題ありません。アクセス解析や改善を実施するサポート支援が必要となると、月額数万円～数十万円の費用がかかります。

制作費用相場

一般的な相場は下記の通りです。

運営費用（ランニングコスト）の相場

リニューアル後に成果を出し続けるためには、運営費用の確保が欠かせません。下記は一般的な相場です。

サイトは作って終わりではなく、継続的な改善こそが成果を生む源泉です。「初期費用＋運用費」の両方を見据えて予算を確保することが、失敗しないWebマーケティングの鉄則です。弊社では公開後の伴走支援を月額3.5万円〜にて支援しています。（受託加工業者向け）

最後に：社内を動かすのは「根拠」と「情熱」

Webマーケティングを成功させるために必要なのは、正しい判断軸と、社内を巻き込む力 です。

• ユーザーがどう行動しているか
• 自社のWebがどう評価されているか
• 何を改善すべきか
• どれくらいの投資で、どんな成果が期待できるのか

これらを整理して説明できれば、社内の温度差は必ず埋まります。

製造業は、一つの出会いが長い取引につながる業界です。その“きっかけ”を生み出すのがWebであり、未来への投資として非常に価値の高い手段です。

テクノポートでは現状サイトの無料診断を実施しています

• 改修で済むのか？
• リニューアルが必要なのか？
• 優先すべき改善はどこか？

製造業専門の視点で具体的にお伝えします。まずは現状を知ることが、成果への最短ルートです。