製造業、物流業向けに自動化・省人化ソリューションや脱炭素に向けた取り組みなどの事業を手がける株式会社山善 営業本部 トータル・ファクトリー・ソリューション支社（TFS支社）では、現場のニーズや課題を解決する為に我々のソリューションとマッチングする方法を考えていました。既存のマーケティング施策では、まったくつながりのない潜在顧客にリーチすることは難しかったため、SEO対策を中心としたWebマーケティングの活用を考え、テクノポートにご連絡いただきました。TFS支社でWebマーケティング施策を進められている、川崎 仁達様に、依頼に至った経緯やご評価を伺いました。

サービス導入前に抱えていた課題と導入背景

展示会で集めきれない顧客をWebマーケティングで

川崎さんはパソコン系商社や産業用機器メーカー、産業用ソリューションシステムベンダーなどでの実績を見込まれ、新規顧客をどんどん開拓していくことが求められるTFS支社の営業を任される形で、2020年春に山善に入社されました。

川崎さんは山善入社後、新規顧客開拓のためにどんな情報があるか尋ねたところ、過去に実施した展示会で集めたExcelの顧客リストがあるということでした。

川崎さんは以前の会社で、CRMやSFAなどの仕組みがなければ効率の良い営業ができないことを元キーエンスの上司にたたき込まれ、それが身についていました。その経験から、新規顧客開拓のためにリストに対してWebマーケティングを実施していくか検討しましょうと提案したところ、自分が担当することになったそうです。

「ただ、展示会で集めたリストだけでは戦えないのです。展示会をやれば数千件というリストは集まりますが、そこから受注が生まれなければ意味がない。そこで、受注につながる新規顧客を獲得するためには本格的にWebマーケティングを行わなければならないと判断しました。そこで当時コンサルティング契約している会社へ依頼しLPを作りリスティング広告を行いましたが、一番重要なSEO対策がイマイチだったため効果は今一つでした。」

山善TFS支社の紹介動画

製造業に特化したSEO対策ができる点を評価

Webマーケティングの中心となるSEO対策を進めるために、知り合いにSEO対策ができる会社を2社紹介してもらったそうですが、SEO対策としての提案内容や、製造業への知識不足などから満足できず、2022年夏にテクノポートにお声掛けいただきました。

「具体的に『こういうサイトマップでこういう施策を打ちましょう』と提案してくれた会社はテクノポートだけでした。それに“製造業に特化した”Webマーケティングというところが重要で、技術コラムを書きましょうと言ってくれたのもテクノポート以外にはありませんでした。SEO対策ができるという会社はたくさんあるのですが、製造業が何をしているかという話になると言葉が通じないんです。そういう会社と話しても先に進まない。技術コラムを書くにも書けないと思うんです」

川崎さんはテクノポートからの、SEO対策だけでコンバージョンを獲得していくという提案内容がとても響いた、と話しています。

テクノポートによる本格的なSEO対策の実施は2023年4月からですが、2022年に先行して始めていた対策もあってか、2023年4月以降のコンバージョン数は順調に増えていきました。

サービス導入後の評価や効果について

コンテンツ制作業務の負担が少ないため、スピーディーに施策が進行

「私の考えている5カ年計画（2020年スタート）では、毎年新規受注5億円なのですが、その達成のためには、年間300件前後の熱い引き合いがあり、そのうち2～3％、できれば5％を受注しなければなりません。そうすると翌年にはその顧客からの再発注や横展開の話があるはずと考えています。そうなればWeb戦略から起こした受注が年間で20～30億円くらい安定して取れるのではないかと。

その土台として、Web広告を出していくのも1つの方法ですが、それは経費もかさむので、SEO対策がしっかりできるというテクノポートの施策が、いまのところうまくマッチしているんじゃないかと思っています。今期はSEO対策を含めたWeb戦略で250件をKPIとしていますが、3月末までに達成できるとみています。」

テクノポートにご相談いただいて特に良かったこととして川崎さんは以下を挙げてくださいました。

「とても助かっているのは、Webページのワイヤーフレームを作ってもらえて、そこにある程度の文面も入れてもらえているところです。6～7割の内容を作ってもらえていますから、我々としては追加してほしい部分や削除してほしい部分の修正依頼をするだけでコンテンツ制作が進められます。

SEO対策に肝心なキーワード設定についても、我々だけではどのキーワードが最適なのか判断に迷う部分もありますので、しっかりと調べてもらった上で『これでやってみましょう。だめだったらこうしましょう』という形で提案してもらえていて、そこについて全く不満はありません」

今後の展望とWebマーケティング活用についてのアドバイス

メーカーが生き残るには、エンドユーザーの情報を集められるデジタルマーケティングは絶対に必要

テクノポートのWebマーケティング支援を本格活用いただいてから1年ほどですが、今後やりたいこととして、SEO対策と広告を組み合わせてより効率を高められないか、「この時期にこのキーワードでこういうリストが欲しい」といったことを戦略的にできないか、テクノポートと一緒にやっていきたいと話していただいています。

最後に川崎さんから、これからWebマーケティングに取り組もうという会社に向けて大変ためになるアドバイスをいただきました。

「私は仕入れ先さんを必ず訪ねるのですが、そのときにデジタルマーケティングやウェブ戦略はやらないのですかという話はよくしています。そうすると大抵『山善さんがいるから（やらなくていい）』っておっしゃるんです。でも私は、それは逆で、メーカーは直販をバンバンやるべきだと思っています。山善だけでなく、そのほかの仕入れ先（メーカー）にとってのユーザーに向けてですね。そういうユーザーの情報を集めるためには、デジタルマーケティングが絶対に必要ですし、そういう戦略をとっていかなければ、会社として潰れていくような気がするんですよ。もしもメーカーがそうなってしまったら我々は仕入れができなくなってしまいます。

メーカーであるあなたたちが輝いてないと我々が輝けませんというのは、山善のような商社の立場からすれば正解ではないのかもしれません。しかし、共存していく上ではお互いに輝いていかなきゃいけないと思っていますので、そのための方法の1つとして、ITもWebもうまく使って、ユーザーとつながる1つのツールとしてはこういうデジタルマーケティングはバンバンやるべきじゃないかと思います。商社であろうがメーカーであろうが、BtoBだろうがBtoCだろうが、実際に使うユーザーにどう伝えるかという部分で、ユーザーの情報を取れるツールとして活用していけばいいんじゃないでしょうか」