テクノポートの井上です。製造業と一口に言っても、業態によってWebマーケティング手法は大きく異なります。今回は板金加工業者のWebマーケティングについて紹介します。

Webマーケティングの基本的な考え方

サプライヤー企業にとってのWebマーケティングとは「Webを活用し、新規の引き合いを継続的に獲得する仕組みを作ること」です。

ブレない軸を作る戦略の重要性

Webマーケティングを企画するにあたり、言うまでもなく非常に重要なのは戦略です。戦略を立てることによって、ターゲットとする顧客に対して何を訴求すればよいか、そのために必要な要素を決めることができます。

例えば、Webサイトの制作途中で社内の意見が割れたときでも、戦略に立ち戻ることで目的を共有でき、ブレない軸で制作を遂行できます。

• ターゲット
• ターゲットのニーズ
• 提供技術
• 提供価値
• 競合優位性
• 想定検索キーワード（戦術）

戦略立案のための3C分析について

戦略を立てるためには、Webの要素も取り入れた3C分析を行います。市場（顧客）、競合、自社を分析することで、ターゲットとする市場、顧客の設定、自社の強みや競合に勝ち得る優位性を見出します。

板金加工業者のWebマーケティング例

具体的な板金加工業者の例を挙げ、Webマーケティング企画の流れを紹介します。

会社名：テクノポート製作所（仮想の会社です）
従業員数：10名
業種：精密板金加工、薄～中厚板がメインの小・中量生産

市場や商流の理解：板金加工業界

市場や商流をある程度理解した上で、どのように分析を始めていくかを決めます。

• 小・中ロットの生産がメイン
  量産の場合は金型によるプレス加工となるため、精密板金は試作〜中量生産がメイン
• 市場が広い：
  弱電、自動車、医療、建築、半導体、食品機械、産業機械など、幅広い業種で利用されている
• 競合が多い：
  板金業界というくくりでは数多くの競合が存在する
• 主な材質：
  鉄・ステンレス・アルミニウム・銅・真鍮などが主流
  切削と比べると加工する材質はそれほど多くない
• 市場により要求内容が異なる
  外観部品：傷のない製品
  製作金物：図面なしからの製作
  箱物製品：気密性 　など
• 差別化しづらい
  「自社でなければできない」という加工技術を持っている会社は稀少
  他社でもできる可能性があるものがほとんどで、非常に差別化しづらい業界
• 業界にこだわりは少ない
  この業界の仕事しか受けないというこだわりは少ない
  自社の設備や技術でできるものであれば対応するという会社が多い

【結論】さまざまな市場がありターゲットを絞ることが難しいため、まずは自社を分析し、得意分野を模索した上で市場・顧客分析をする流れの方が、戦略を決めやすいと考えられます。

戦略策定までの主な流れは下記の通りです。

自社の事業内容を細分化する

整理した内容をもとに市場や競合と照らし合わすことで、初めて自社の強みが見えてきます。まずは「うちの会社ってこんな会社だよね」という現状を理解することが最初のステップです。

ポイントとしては、いきなり自社の強みが何かを考えないことです。「強み」というものは、「誰に対して」や「誰と比べて」などの視点も含めて初めて見えてくるものであるため、この段階では考える必要はありません。

細分化の項目の一例を下記に掲載します。

自社の特徴（得意・特異）を見つける

自社の事業を細分化したら、次は特徴をピックアップします。ここでは2つの視点で自社を分析します。

1.得意

自社でよく作っている製品や、加工などです。自社で得意な仕事（ノウハウがあり上手な仕事）は何かという視点です。

2.特異

他社と比べた際に、他であまり行っていない仕事はないか？という視点です。

特異は社内で議論しても比較するための競合他社の情報が少なく、他社との違いを見出だすことはなかなか難しいです。お客様や他業界などの第3者の視点から意見を参考にするほうが、多くの気付きを得ることができおすすめです。

自社の特徴を整理

では細分化した項目から特徴を整理していきます。

 

• 加工設備、技術での差別化は難しい
• 対応サイズに特徴があったとしても、それが利用（重宝）されるシーンが想定しづらい
• 材質による特徴は出しづらい
• 加工製品には得意、不得意があるため、特徴になりそう
• 少量での試作から対応可能で、図面なし対応も可能であれば、あまり板金に詳しくないユーザーからのニーズにも応えられそう

特徴となるものをピックアップし、強みになるのでは？という仮定で次のステップへ進みます。

Web上での市場調査、競合分析

前段階で出てきた「強み」関連するキーワードで、キーワードプランナー、Google検索を利用し、競合、需要調査を行います。

具体的な利用方法については下記ブログにて紹介していますので、あわせて読んでみてください。

モノカク記事「サプライヤー企業のWebマーケティングにおける顧客ターゲットの絞り方」

戦略の策定

市場調査、競合分析により、ある程度勝負できそうだという推測ができた段階で、冒頭に挙げた項目の設定を行います。

• ターゲット　　
  イベント・建築デザイン事務所
• ターゲットのニーズ
  完成品での金物の製作
  手書きのポンチ図からの製作に対応できる会社を探している
• 提供技術
  板金加工・表面処理・組み立て
• 提供価値
  図面なしからの製作対応
  設計段階〜組み立てまでの完成品の納品
• 競合優位性
  図面なしからの製作は手間がかかるため、対応できる会社が少ない
  また、そのような依頼を断っている板金加工業者もある
• 想定検索キーワード（戦術）
  製作金物・モニュメント製作・什器 製作・イベント什器

戦略を決定したら、具体的な実行の方法を立てます。Webサイト制作であれば、戦略をもとに、サイトマップ構築、キーワード対策（どのページで対策を行うか）、掲載コンテンツ検討（どのようなコンテンツを掲載するか）などを決定していきます。

以上、サプライヤー企業向けWebマーケティング手法（板金加工編）について紹介しました。参考にしていただければ幸いです。