受託加工業（※顧客の依頼に応じて製品の加工や部品製造を行う事業形態）の社長にとって、

「うちは何屋なのか、うまく説明できない」
「技術や実績はあるのに、結局は価格で比べられてしまう」

受託加工業の経営者であれば、一度は感じたことがある悩みではないでしょうか。

多くの場合、その原因は
「情報発信が足りないから」
「表現が下手だから」
と考えられがちです。
しかし実際には、そもそも受託加工業という事業は、一つの強みやメッセージにまとめにくい構造をしています。

本記事では、受託加工業のブランディングが難しい理由を、発信方法や表現技法の問題ではなく、「価値の設計の問題」として捉え直します。そして、技術や対応力を一つに絞り込むのではなく、顧客の状況や条件に応じて価値を組み替えて提示する「多面的価値設計」という考え方が、なぜ現実的な解決策になるのかを整理していきます。

この記事でお伝えしたいことは、次の2点です。

• 受託加工業は、多面的価値設計を前提にブランディングを考える必要がある
  受託加工業の強みは、特定の技術そのものではなく、仕様・条件・開発段階に応じて、価値を組み替えられる点にあります。技術、対応力、提案力、工程理解など、複数の価値を持っていることを前提に、顧客の状況や条件に応じて、どの価値をどう組み立てて見せるかを設計することが重要です。
  
• 事業内容を「きれいにまとめること」そのものが、必ずしも正解とは限らない
  同じ会社が、顧客や案件の状況によって違う価値で選ばれるのは自然なことです。表現の重なりや切り口の違いを無理に排除するのではなく、状況ごとに刺さる入口を複数用意することが、受託加工業のブランディングを強くします。

以下では、なぜ従来型のブランディングが受託加工業に合わないのかを整理したうえで、多面的価値設計という考え方が、どのようにブランディングの考え方を変えるのかを、具体例を交えながら解説していきます。

受託加工業のブランディングが難しい理由

まず、どうして受託加工業はブランディングが難しいと言われるのでしょうか。大きな理由の一つは、受託加工業のビジネス構造にあります。メーカーのように自社製品を決まった形で売るのではなく、案件ごとにお客様の仕様や条件に合わせて提供内容が変わるのが受託加工業の特徴です。言い換えれば、「これをやっている会社です」と一言で固定的に説明しづらいのです。実際、「何を強みとしている会社なのかが伝わりにくい」「結局価格で比較されてしまう」といった悩みを抱える企業は少なくありません。

このように提供価値が固定しにくい業態では、従来型のブランディング手法がそのまま当てはまりにくいという現実があります。例えば、大手メーカーなら「○○という製品で市場トップシェア」など明快に打ち出せますが、受託加工業では案件ごとにやることが違うため、一つのキャッチフレーズで会社の価値を表現しきれません。「何をやっている会社か」を無理に一言で定義しようとすればするほど、本質がぼやけてしまうのです。これがまず、受託加工業のブランディングが難しい背景にあります。

単一訴求型ブランディングが受託加工業に適さない理由

マーケティングの一般論では、「自社の強みをひとつに絞って、分かりやすく伝える」ことが推奨されます。確かに、一点突破のメッセージは覚えてもらいやすいものです。しかし、受託加工業でこの「単一訴求型」のブランディングをそのまま実践すると、どうにも違和感が生じます。

その理由は、お客様が求めているものが状況によって異なるからです。受託加工業のお客様は、単に特定の技術力だけを見て発注先を選んでいるわけではありません。「今回の仕様・条件・制約の中で、この会社は何を任せられるだろうか」「自社の工程のどこまで関わってもらえるだろうか」といった、案件ごとの状況に応じた価値を基準に判断しています。例えば「高硬度材の精密加工技術」が強みだと前面に出しても、お客様にとっては「それで自分の求める納期やコストに対応してくれるのか」が気になるものです。技術一辺倒のアピールだけでは、発注の決め手となる情報が不足しがちなのです。

結果として、「うちは○○技術が強みです！」と単一の強みだけを強調するブランド戦略は、受託加工業におけるお客様の選定基準とズレてしまいます。分かりやすさと引き換えに、本当に伝えるべき価値が伝わらないというジレンマが生じるのです。

事業を分解しても価値が伝わらないという現実

単一の強みに絞るのが難しいからといって、では「うちの事業内容はこれもできます、あれもできます」と要素を漏れなく並べ立てるのはどうでしょうか。一見すると論理的で網羅的なアプローチですが、実はこれも受託加工業の価値を伝える手段としては限界があります。

例えば会社案内で、加工方法や保有設備の一覧表を載せ、「弊社は板金・溶接・塗装・組立まで一貫対応できます」などと紹介するケースがあります。一見親切に思えますが、肝心のお客様には自分の課題がどう解決するのかイメージしづらいのです。「できることの羅列」だけでは、お客様は「それで自分の欲しいものが手に入るのか？」が分かりません。むしろ要素を細かく分解すればするほど、本来持っていた価値が失われ、全体像が見えなくなるケースも少なくありません。

受託加工業者にとって重要なのは、お客様視点で自社の提供価値を語ることです。ただ自社の能力要素を網羅的に伝えるだけでは不十分です。「この技術はお客様の○○という課題解決に役立ちます」といった文脈を添えなければ、本当の価値は伝わらないのです。事業内容を細かく分解して整理すること自体は無駄ではありませんが、それだけでブランディングがうまくいくわけではない、という現実を押さえておく必要があります。

受託加工業の強みは「価値を仕様に応じて組み替えられること」

ここまでは、受託加工業では単一のメッセージに絞ることも、事業内容を整理して要素を並べることも、ブランディングとしては機能しにくい理由を整理してきました。ここからは、「では、何を強みとして捉え直すべきか」という視点で話を進めます。

その答えが、受託加工業ならではの本当の強み、お客様の要求や状況に応じて、提供できる価値を柔軟に組み替えられることです。

受託加工業の競争力の源泉は、特定の技術や設備そのものではなく、条件に合わせて自社の持つリソースや能力を再構成できる柔軟性にあります。例えば同じ「穴あけ加工」の技術でも、試作段階では設計提案力が評価され、量産段階では安定供給能力が評価される、といった具合に、求められる価値の意味が状況によって変わります。精度・数量・納期・対応範囲など、案件ごとに異なる要求に対して、社内の技術・設備・ノウハウを組み合わせ直し、「そのお客様にとっての価値」を生み出せる。ここに受託加工業ならではの強みがあるのです。

言い換えれば、受託加工業は「価値のオーダーメイド」ができる業種です。まるで積み木やレゴブロックを組み替えるように、自社の強みのパーツ（技術力、対応スピード、品質管理能力、提案力…など）をお客様ごとに最適な形に組み替えて提供できるのです。実際、受託加工業は専門性と同時に柔軟性が評価される業種であり、この柔軟さこそが他業種にはない大きな価値と言えます。

2つのフレームワークから導き出せるもの（TPMモデルとポジショニング・チェーン）

では、その「組み替えられる価値」を上手に設計するにはどうすれば良いでしょうか。ヒントとなるのが2つのフレームワーク、「TPMモデル」と「ポジショニング・チェーン分析」です。それぞれ弊社が受託加工業向けに提唱しているもので、自社の提供価値を見える化・再定義するための道具といえます。

TPMモデル

事業内容や強みを「技術（Technology）」「提供機能・性能（Performance）」「市場（Market）」の3つの視点で体系的に整理するフレームワークです。例えば、「どんな加工技術・設備・ノウハウがあるか」（T軸）、「それによってどんな価値（精度・サイズ・コスト効率・短納期等）を提供できるか」（P軸）、「その価値をどの市場・業界・顧客層に提供しているか」（M軸）といった観点で自社をマッピングします。TPMモデルによって自社の強みが要素ごとに言語化され、事業の全体像が整理されます。
詳細は下記記事にて紹介しています。

ポジショニング・チェーン分析

顧客の製品開発フロー全体（企画・設計・試作・金型製作・量産・後工程など）の中で、自社が担っている役割とその周辺の機会を可視化するフレームワークです。従来のバリューチェーン分析とは異なり、製品開発の流れに沿って「自社はこのプロセスを担当、ここから上流や下流にどんな展開可能性があるか」といった視点で自社の立ち位置を再確認します。これにより、価格競争に陥りやすい現状から脱却し、お客様にとって本当に価値あるサービスへの成長戦略を考える指針が得られます。
詳細は下記記事にて紹介しています。

重要なのは、これらのフレームワークが単に現状を分析・整理するためだけではなく、自社の価値をどう組み立て直すかを設計するための道具だという点です。TPMモデルで価値のパーツを洗い出し、ポジショニング・チェーンで新たな提供機会を炙り出すことで、「どの価値をどのように組み合わせれば、よりお客様に響くか」を発見するヒントが得られます。分析そのものが目的ではなく、分析を通じて自社の価値の新たな組み立て方（=ブランディングの素材）を見つけ出すこと――これが両フレームワークから導き出せる一番の成果なのです。

フレームワークの統合が導く「多面的価値設計」

さて、TPMモデルとポジショニング・チェーン分析という2つのフレームワークをご紹介しました。この2つを組み合わせると、受託加工業の持つ価値が立体的（多次元的）に浮かび上がってきます。この統合によって生まれるアプローチこそが、本記事で提案している「多面的価値設計」です。

具体的には、TPMモデルで「価値の部品」（技術要素・提供機能・対象市場）を洗い出し、ポジショニング・チェーンで「状況」（顧客の開発フローにおける自社の位置と機会）を把握することで、単一の技術説明では見えなかった役割・貢献・期待値の違いに応じた価値を捉えられるようになります。言ってみれば、ひとつひとつの価値を「部品」として分解し（TPMモデル）、それを「どの位置でどう組み合わせるか」という組立図を描く（ポジショニング・チェーン）イメージです。これにより、「弊社は○○ができます」という平面的な説明ではなく、「お客様の◇◇という状況では弊社は○○で貢献できます」といった立体的な価値の見せ方が可能になります。

多面的価値設計の中核にあるのは、「どの価値が正解か」を一つに決めてしまうことではありません。むしろお客様の状況に応じて、どの価値をどう組み立て提示するかを設計することに重きがあります。先ほどまでの話を総合すると、受託加工業にとってブランディングとは「不変の一言メッセージ」を作ることではなく、「変化するニーズに合わせて自社の価値を再構成し、その都度提示できるようにすること」だと言えるでしょう。この考え方を私たちは「多面的価値設計」と呼んでいます。

多面的価値設計がブランディングを変える

多面的価値設計の視点を持つと、ブランディングのアプローチもガラリと変わってきます。従来は「自社を一言で言い表すなら何か？」と訴求ポイントを一つに絞ることが前提条件のように語られがちでした。しかし多面的価値設計では、「どのニーズではどの価値を見せるか」が重視されます。極端に言えば、お客様ごとに異なる「刺さる入口」を用意するイメージです。

例えば、樹脂切削を主力とするある受託加工業を想像してみてください。この会社は「樹脂切削」という同じ事業領域にいながら、顧客の状況によって、まったく異なる価値の見せ方をしています。

多面的価値設計の具体例：樹脂加工業者

試作段階の顧客に対しては、
「特定の工法にこだわらず、切削・造形・簡易金型など多様な手段の中から、目的・数量・精度に応じて最適な加工方法を選定し提供できる会社」
として価値を提示します。
この状況では、“加工すること”そのものよりも、試行錯誤を前提とした柔軟な対応力や判断力が評価対象になります。

一方で、材料選定に悩む設計者に対しては、
「多様な樹脂材料を加工でき、用途や要求性能に応じた材料選定まで相談できる会社」
という切り口で価値を語ります。
ここでは、加工技術よりも樹脂材料に関する知見の広さが強みとして前面に出てきます。

また、複雑な形状や難易度の高い部品を扱う顧客に対しては、
「特殊形状・難加工形状を得意とする樹脂切削の専門会社」
としてポジションを取ります。
同じ設備・技術であっても、この状況では“できる／できない”を分ける技術的な限界値が価値になります。

さらに、量産を見据えた顧客に対しては、
「試作工法と量産工法の両方を理解し、試作から量産工程へスムーズに移行できる会社」
という見せ方が有効になります。
この場合、評価されるのは加工精度だけでなく、工程設計力や量産立ち上げへの配慮です。

そして別の状況では、
「軽量化をテーマに、金属部品から樹脂部品への代替提案が得意な会社」
として語られることもあります。
ここでは加工技術以上に、設計思想やコスト・重量・機能を踏まえた提案力が価値になります。

重要なのは、これらが別々の会社の強みではなく、同じ一社が持っている価値の“見え方の違い”だという点です。多面的価値設計とは、こうした複数の価値を無理に一つにまとめるのではなく、顧客の状況ごとに、最適な切り口で組み立て直して提示することなのです。

このように、一社でありながら複数の切り口で自社の魅力を伝えるアプローチを弊社では「多面的価値設計（マルチアングルブランディング）と呼んでいます。技術力だけでなく柔軟な対応力やスピード、アフターサポートの手厚さなど異なる角度の情報発信によって、顧客は「この会社に頼む理由」を多面的に感じることができます。受託加工業のように専門性と柔軟性の両方が評価される業種では、まさにこの多視点の企業像こそが強い印象を残すのです。多面的価値設計は、こうした新しいブランディングの形を具体的に描くための方法論なのです。

多面的価値設計とコーポレートブランディングの関係

多面的価値設計の話を聞くと、「そんなに色々な顔を見せて、会社としての軸がブレないのだろうか？」と不安に思われるかもしれません。しかしご安心ください。多面的な価値提示と、企業としての一貫した軸（コア）は両立できます。むしろ、その両立こそが受託加工業のブランドを持続的に強くするポイントです。

企業としての「軸」とは何でしょうか。それは製品や技術そのものではなく、姿勢や思想、ミッションといった部分にあります。例えば「お客様の困りごとに最後まで伴走する」という姿勢や、「ものづくりの未来を切り拓く」という理念は、一貫した企業軸として据えられるでしょう。この軸がぶれていなければ、提供する価値の見せ方を状況に応じて変えても問題はありません。技術パートナーとしての顔も、サプライヤーとしての顔も、根底にある「お客様本位」「挑戦を恐れない」などの姿勢が通底していれば、多面的でありながら芯の通ったブランドになります。

要は、コーポレートブランディング（企業の存在意義や信念を示す軸）と、プロダクト/サービスブランディング（個々の価値提案）は別物だということです。多面的価値設計は後者を柔軟にデザインする考え方ですが、その土台には前者としてのブレない軸が必要です。軸と柔軟性、一見相反するようですが、この両立ができてこそ、受託加工業のブランドは環境の変化にも強く、長期的に選ばれる存在になれるのです。

まとめ：受託加工業に必要なのは「語り方」ではなく「価値設計」

最後に、本記事で最も伝えたかったポイントを再度整理します。

受託加工業のブランディングが難しいのは、決して「表現が下手だから」ではありません。問題は、価値を一つに固定しようとする発想そのものにあります。案件ごとに仕様や条件、求められる役割が変わる受託加工業において、自社の価値を一言で定義しようとすること自体が、事業構造と噛み合っていないのです。

また、事業内容をきれいに・漏れなく整理することも、受託加工業にとっては落とし穴になりがちです。加工方法や設備、対応範囲を整然とまとめても、それだけでは「なぜこの会社に頼むべきか」は伝わりません。むしろ、整理すればするほど価値が持っていた意味や背景が削ぎ落とされ、「結局、何が強い会社なのか分からない」状態を生み出してしまうこともあります。

ブランディングとは、「かっこいいキャッチコピーを作ること」ではありません。受託加工業においては特に、一つの語り方を磨き込むよりも、状況や条件に応じた価値の見せ方をデザインすることの方が重要です。

まずは、自社の強みを無理にまとめようとせず、「状況や条件に応じて、どう組み替えられるか」という視点で整理してみてください。それが、受託加工業がこれからの時代に選ばれ続けるための、ブランディング再構築の第一歩になるはずです。