テクノポートの井上です。最近、Webサイトからの受注率を高めるために、Webサイトだけでなく営業体制の見直しをする会社が多くなっています。今回はスピード対応に注力することで受注率が高く、リピートも多い会社の事例を紹介します。

会社名：株式会社共栄精機
担当者名：小山 仁社長
事業内容：精密板金を主とした金属加工業
サイトURL：http://www.kyoeiseiki.co.jp/

引用：株式会社共栄精機

対応スピードは受注率に直結する

共栄精機は「金属加工のコンビニエンスストアを目指して」を合言葉に、精密板金加工や機械加工といった金属加工を行っている会社です。

同社の強みは「1時間以内にほとんどの見積もり回答ができること」です。金属加工業者へ見積もり依頼を行った場合、即日回答ができることは少なく、際立つ早さだといえます。特に、めっきなどの表面処理を含めた返答が1時間以内に返ってくることはこの業界の人にとっては驚きの速さです。

スピード見積もりを実現させることで、「明日、製品が欲しい」といった、普通の工場なら断るだろう問い合わせでも高確率で受注できるようになりました。そのような案件は大抵の工場は対応できないので、価格勝負にも全くならず、高単価で受注できます。また、無理難題に応えることで、良い信頼関係を構築でき、多くの顧客がリピートで依頼してくれるようになりました。

「時は金なり」と言うように、ビジネスにおいて時間ほど大事なものはありません。お客様の欲しいに迅速に応えることが信頼につながります。

スピード見積もり対応を実現するには

最速5分のスピード見積もり対応を可能にするには2つの秘訣があります。

• 協力工場含めた値段提示
• いつでもベストプライスの提示

協力工場含めた値段提示

多種多様な加工品の見積もり依頼が来る中で、どのようにして最速の見積もり回答を可能にできたのか。その理由は、外注先の値段も社内で計算できるようにしたことにあります。

同社の加工案件は、外注する比率が多いため、外注先の見積もり返答待ちの時間が見積もり回答の時間に大きく響いている場合が多々ありました。

この返答待ち時間を省くことが見積もり時間短縮の実現につながると小山社長は考え、外注先に了承を得たうえで、自社内で見積もりができる仕組みを考えて、実現しました。

いつでもベストプライスの提示

「このお客さんは利益もっと取れそう」とかよこしまな考えは持たずにベストの価格を提示しています。ベストな価格というのは値引きできないギリギリのラインです。

たまに、これは相見積もりですと言って来るお客様もいらっしゃいますが、他社がどうとかで値段を下げることはなく、いつもベストな価格提示を行っています。そのため、値引きの話があればお断りしています。

スピード対応というのは、見積もりスピードだけでなく、値段交渉の時間も短縮することがお客様のためであるという考えのもとです。

スピード対応実現のためのハードル

このスピード対応を自社で実現しようとする場合に、いくつかの条件をクリアする必要があります。

協力工場の仕事状況の把握

見積もり対応には納期回答も含まれるため、すぐにとりかかれるかどうかも判断しなければなりません。そのため協力工場の稼働状況を常に把握することや、協力工場との密なコミュニケーションが必要になります。また、リスク回避のためには、同じような加工ができる会社を複数社抱えておく必要もあります。

協力工場の加工見積もり対応

外注先の価格も含めた見積もりの提示をするためには、ある程度の協力工場の値ごろ感を把握し、自社で見積もりする必要があります。

例えば、表面処理なら今までの見積もり価格からある程度予測でき、機械加工なら加工方法とそれに要する時間がわかればある程度見積もり可能です。自社の加工以外の加工知識を広く知る必要もあります。

予測間違いによるリスクの許容

リスクを恐れ、高めの値段設定になると受注を逃す可能性がでてきます。適正価格を追い、ある程度の失敗を許容する必要があります。見積もり経験を積んでいくことで精度は上がっていくでしょう。

価格決定に上司の承認プロセス

せっかく早く見積もりできても承認に時間がかかっては意味がありません。共栄精機の場合は代表自ら見積もりを作成していますが、営業担当が行う場合を考えると、価格の最終決定権を営業担当に移譲しなければ、対応が遅れます。

まとめ

以上のように、スピード対応と一言で言っても、単純に早く動くということではありません。そこにはスピード対応するための仕組みがあり、ここまでできたら自社の強みと言えるようになります。受注率を高めるための取り組みとして参考にしていただけたら幸いです。