テクノポートの徳山です。本記事では、BtoB製造業が新技術・製品をWebマーケティングする際に気をつけたいポイントについて解説します。新技術・製品をWebマーケティングしているがうまくいかない方や、どのように進めればよいか分からない方はぜひご覧ください。

新技術・製品のWebマーケティングが難しい理由

これまでの経験から、新技術・製品のWebマーケティングには特有の難しさがあると感じています。まずは、新技術・製品のWebマーケティングがなぜ難しいのかについて解説します。

理由1 検索ユーザーのニーズが潜在的

新規性が高く、画期的な技術・製品であればWeb上で情報がすぐに広まると思われる方が多いかもしれません。しかし、BtoCの商品と違い、SNSなどで情報が拡散される機会に乏しいBtoBの技術・製品は、地道に認知を獲得していく必要があります。

認知度を向上させるためにSEO対策などを行い、自然検索ユーザーの獲得を行いたいところですが、新規性の高い技術・製品であるほどユーザー側のニーズが潜在的なことが多く、情報が広まりづらいという課題があります。

ユーザーのニーズが潜在的な場合、ユーザーが検索キーワードを思いつかないため、検索需要が生まれません。そのため、検索ユーザーの獲得が難しく、情報が広まりづらいのです。

理由2 実績が乏しく信用を得られにくい

新技術・製品を導入検討するユーザー側の心理としては、新規性の高い技術・製品ほど導入リスクが高いため、導入に慎重にならざるを得ません。そのため、技術・製品に対する信用力を少しでも高められるような情報を欲しています。

しかし、新技術・製品の場合、導入実績が少ないことが多く、さらにBtoBの場合、Webサイトに掲載する導入事例コンテンツなどの掲載ハードルが高いのが一般的です。

導入事例は信用力を得るための最適なコンテンツですが、これを容易に掲載できないことが、新技術・製品のWebマーケティングをより難しくさせます。

新技術・製品のWebマーケティングを成功させるポイント

次に、前段でお話しした新技術・製品のWebマーケティングが難しい理由に対し、それぞれの解決策をお伝えします。

解決策1 認知度の向上を図る方法

Webマーケティングを活用し、潜在層のユーザーの獲得および認知度向上を図る手段は以下のようなものがあります。

切り口を変えたキーワードでSEO対策を行う

前述したとおり、新技術・製品に対するニーズが潜在的な場合、その技術や製品を探す検索需要が生まれにくいため、SEO対策を行う場合は対策するキーワードにひと工夫が必要です。

MFTフレームワークなどを使い、技術（製品）の情報を棚卸したうえで、機能系キーワードや用途系キーワードなど、違った切り口で対策できそうなキーワードを探したり、すでに市場で流通している競合技術・製品の名称を利用したキーワードの採用を検討しましょう。

キーワード連動型以外の広告（ディスプレイ広告など）を使う

Web広告を使うのであれば、キーワード連動型の広告よりもディスプレイ広告など、属性ターゲットに合わせて表示できる広告がおすすめです。ディスプレイ広告であれば、検索キーワードを思いつかない潜在層のユーザーへも広告を表示できるため、認知向上につながります。

メディアの広告を使う

新技術・製品の見込顧客になりそうなユーザーがよく見るWebメディアやポータルサイトを探し、バナー広告、記事広告、メールマガジン広告などを行うのも、認知向上のための良い手法です。

また、個人的なおすすめはYouTuberの活用です。例えば、ターゲットが製造業向けの技術・製品であれば、ものづくり太郎さんなどにPRしてもらう方法です。

YouTubeの視聴者は先進的な情報を欲していますので、まだ世の中に知れ渡っていない技術（製品）ほど相性がよいと考えられます。例えば、こちらの動画では、他の競合技術との比較的な見せ方をしてくれています。マスメディアではこのような企画を採用してもらうことは難しいのではないでしょうか。

解決策2 信用を獲得するための方法

次に、二つ目の問題点であった「信用を獲得しづらい」に対する解決策です。

事例は実名を伏せてでも掲載する

事例は顧客インタビューを行い、ボリューム満点のコンテンツに仕上げ、実名を掲載するのがベストと思われがちですが、場合によってはユースケースと利用されている業界だけでも十分に信用を獲得することができます。

事例の体裁はケースバイケースで、顧客が求めるもの（信頼が欲しいのか、フィット感が欲しいのか、ストーリーが欲しいのか）に合わせて工夫しましょう。

ちなみに、実名公開許可を得る際に最もハードルが低いのは、会社概要などに掲載する「主要取引先の紹介（会社名をテキストで載せるだけ）」です。どうしても実名公開許可を得たい場合は、主要取引先の紹介での許可を依頼しましょう。

実験事例を詳しく掲載する

公開できる導入事例がない場合は、自社（もしくは関連会社）で行った実験事例や利用実績などでもよいので掲載しましょう。実験事例は、顧客事例よりも信用力が落ちますが、掲載可能なコンテンツの自由度が高いというメリットがあります。

導入事例では許可をもらえないような写真や動画、データなどを駆使し、信頼してもらえるようなコンテンツ作りを心がけましょう。

技術（製品）提供者の権威性を示す

技術（製品）を提供する企業の権威性を高められるようなコンテンツを掲載するのも、信用を得るために重要なことです。経営者や社員の経歴、受賞歴、取得資格など、権威性を示せるような情報はなるべく多く掲載しましょう。

そのような情報に加え、会社のビジョンやミッションなどを明記することも重要です。Webサイトを訪れたユーザーが決裁者であれば、ビジョンへの共感が信用力の乏しさをカバーすることも十分に期待できます。

以上、BtoB製造業が新技術・製品をWebマーケティングする際に気をつけたいポイントについて解説しました。テクノポートでは、数多くの新技術・製品のWebマーケティングを支援してきた実績がございます。現状の活動に課題をお持ちの方は、お気軽にご相談いただければ幸いです。