テクノポートの永井です。新しい取引先を獲得するためには、競合他社との比較を通じて、コスト、技術、品質など幅広い要素で優位に立つ必要があります。ただし、競合との比較段階に進むためには、お客様が自社の技術について事前に知っていなければなりません。
お客様に自社技術について知ってもらうには、自社技術の情報を積極的に伝える必要があります。今回は、自社技術の存在をターゲットに伝える方法について紹介します。
この記事の目次
比較検討段階までの基本的な流れ
まずは比較検討段階までの基本的な流れを紹介します。
ターゲットは毎日情報を収集しながら、関連する情報を詳しく調査し、最終的にいくつかの企業を選び比較検討します。つまり、競合との比較段階に進むためには、この調査段階のいずれかで、ターゲットの目にとまるように情報を発信する必要があります。
技術情報を発信するための戦略
技術情報はやみくもに発信しても届きません。ターゲットに届くようにするためには、戦略と忍耐が必要です。戦略を立てた上で、情報を発信し続ければ、必ずターゲットに届くので根気よく頑張ってみてください。
ステップ1 ターゲットを想定する
戦略の最初のステップは、ターゲットの設定です。ターゲットを明確にすることで、技術情報をターゲットに合わせてカスタマイズし、それによってターゲットの関心を引きやすくなります。特に、応用が効く技術の場合、ターゲットを設定しなければ曖昧な情報になるため、必ずターゲットを設定するようにしましょう。ターゲットは1種類だけではなく、複数あっても大丈夫です。
ターゲットの設定方法はいろいろとありますが、業種、職種、役職、年齢などで分けるといいでしょう。
ステップ2 ターゲットの抱える課題を整理する
次に、ターゲットが抱えている課題と自社の技術内容をマッチングさせます。そのために、まずはターゲットがどのような課題を抱えているのかを具体的に整理してください。課題は一つではないと思いますので、エクセルを使って表にまとめていくときれいにまとまります。
課題が思い浮かばない場合は、社内で相談したり、Googleで検索、GhatGPTやBardのようなAIで調べてみたりしてもいいかもしれません。
課題はできる限り多く出して、その後に自社技術とその課題がどれくらいマッチングするかを検討していき、マッチするものをピックアップしていきます。
この作業は思った以上に時間がかかるため、作りきれずに断念する方も多くいらっしゃいます。社内リソースが確保出来ない場合は外注するのも一つの手段です。
ステップ3 自社の提供できる価値を想定（どう伝わってほしいか）
ターゲットが決まり、ターゲットの抱えている課題と自社技術のマッチングができたら、次は情報のコア部分を検討します。具体的には、ターゲットが自社技術に関心をよせるのは「何ができるから」なのかを考えます。例えば、精度が高いとターゲットにとってどんな価値があるのか？摩擦係数を減らせることでターゲットは何を得ることができるのか？小さく作れることでターゲットにどのようなメリットを提案できるのか？などについてです。
ここでは先ほど作った表にある課題を解決するために、自社が提供できる具体的な方法を挙げていきます。できれば競合調査も行い、競合に勝てる内容も検討しておくといいでしょう。
ステップ4 ターゲットが閲覧する媒体を考える（伝える手段）
最終はターゲットが閲覧する媒体を検討し、その媒体に合わせてコンテンツを作って行きます。媒体というのは、TVCM、自社Webサイト、雑誌、Webニュース、新聞、展示会など情報を掲載する物です。媒体によってできること・できないことがありますので、それに合わせて伝えたい内容が正確に伝わるようにコンテンツを作っていきいます。
媒体はできるだけ多く出したほうがターゲットに届く確率は上がりますが、媒体によっては大きな費用が発生することもありますので、予算感を見ながら媒体を選んでください。
有用な媒体 5選
それでは有用な媒体のメリット・デメリットについて紹介していきます。
プレスリリース
プレスリリースは報道関係者向けに出す情報です。プレスリリースを出すことによって、ネットニュースや新聞に取り上げられたりします。そのため、特に日常から情報収集をしている人を対象とする場合に有効です。
新聞やネットニュースには「ニュース性」が求められます。「世界初」「日本初」「業界初」などは取り上げられやすいため、新技術ができたときは必ずプレスリリースを出すようにしてください。
また、既存技術でも「こんなものを作ってみました」というものはネットニュースに取り上げられる可能性がありますので、プレスリリースを積極的に使ってみるのもよいと思います。
Webサイト（SEO、リスティング広告など）
ターゲットが情報を調べる際に、必ずと言っていいほど使うのがGoogleやYahoo!などの検索エンジンです。ターゲットは検索窓に単語を入力し、検索結果に出てくるWebサイトの情報を調べながら情報を集めています。
そのため、検索結果の一番上に自社のWebサイトが表示されれば、ターゲットに自社技術を見てもらえる確率が上がります。検索エンジンで自社サイトを上位表示させるための方法は大きく2つあります。
- SEO：無料で上位表示させるためのテクニック
- リスティング広告：有料で上位表示させるための方法
SEOはクリックごとの費用はかからず、上位表示させるためのテクニックです。ただし、有益な情報を掲載しないといけないため、コンテンツづくりが大変になります。また、上位表示されるかどうかは保証されず、すぐに効果が出るものでもありません。
リスティング広告は1クリックごとに費用が発生しますが、予算次第で必ず上位表示されます。キーワードの選定をうまくしないと、ターゲット以外からのクリックが増えてしまい、予算が無駄に消化されることもありますので注意が必要です。
ターゲットによって検索キーワードが変わるため、常に上位表示させるためには少し工夫が必要になります。
例えば、リスティング広告の場合は設定キーワードに複数のキーワードを設定します。SEOの場合、1キーワード1ページ必要になりますので、ターゲットが検索するキーワードを上げた上で、キーワードに対して1ページ作っていく必要があります。
SEOは労力はかかりますし、効果が得られるのも遅いですが、一度上位表示させることができれば、長期間高い効果を得ることができます。逆にリスティング広告はすぐに効果はでますが、広告をやめたら効果は消えるため、費用をかけ続けなければならないというデメリットもあります。
参考
製造業のためのSEO対策・完全ガイド
BtoB製造業におけるリスティング広告
雑誌
雑誌はターゲットを極端に絞る場合に有効です。例えば、型技術やプラスチックスなどはその業界に特化しているため、業界へのアプローチはしやすくなります。自社の情報を掲載してもらうためには「寄稿」か「広告」になります。効果が単発で終わるため、継続しなければなりませんがターゲットを絞りたいというときには有効な手段になります。
展示会
展示会の最大のメリットは、製品やサービスを潜在的なビジネスパートナーに直接紹介できる点です。これにより、自社技術の特徴や利点を強調し、デモンストレーションやサンプルを通じて、製品の品質や性能を実感してもらうことができます。
デメリットはコストです。ブースの設置、製品の運搬、スタッフの手配、宿泊費など、参加費用は高くなることが多いです。また、展示会の準備と運営には多くの時間と労力がかかります。さらに、展示会は競合他社も参加する場であるため、自社の製品やサービスが他社と比較されやすく、目立たない場合は効果が薄れる可能性があります。
YouTube（実験動画）
YouTubeを利用することで、製造業の製品や技術を広く一般の人々や潜在的な顧客に向けて紹介できます。また、動画の内容を実験系にすることで、製品の性能や使い方、革新的な特徴などを視覚的に伝えることができ、視聴者の関心や理解を深めることにつながります。
また、YouTubeは世界中で視聴されているため、グローバルな市場に製品をアピールする機会も広がります。さらに、YouTubeのコメント欄などを通じて、直接的なフィードバックや意見を受け取ることができ、市場のニーズを把握する上で役立ちます。
デメリットとしては、品質の低い動画や不適切な内容が公開されると、企業のブランドイメージに悪影響を及ぼす恐れがあることです。動画の制作と編集には時間とコストがかかり、これが結果として期待した効果を生まない場合もリスクとして検討する必要があります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。自社技術の存在をターゲットに伝えるにはさまざまな情報発信をする必要がありますが、ターゲットを絞り、ターゲットの課題と自社技術のマッチングをうまくできれば、最適な情報発信方法が見つかります。
テクノポートでは技術情報の発信のサポートなども行っておりますので、技術の伝え方や情報の発信方法でお困りでしたら、お気軽にお問い合わせください。事例とともに参考情報をお送りいたします。
