こんにちは、テクノポートの渡部です。
自社のWebサイトの制作を企画する際に、いきなりサイト制作を進めても中々進まないものです。そこで、現状の自社や市場の情報わかりやすく整理すると、どのようなコンテンツを用意すればいいのかが見えてきます。本日は弊社でも使用している情報を整理するヒアリングシートとその使い方を紹介します。
このヒアリングシートを埋めれば、自社の強みは何なのか？競合に勝てるポイントはどこなのか？狙うターゲットに自社の強みは刺さるのかどうが見えてきます。
この記事の目次
3C分析
今回紹介するヒアリングシートは、マーケティングを進める際の枠組みの1つである「3C分析」を元に設計しています。3C分析とは、顧客=Customer、競合=Competitor、自社=Companyのそれぞれの頭文字である3つのCを分析することにより、自社の立ち位置を把握し、マーケティングに生かす手法です。3C分析について詳しくは下記の記事を参照してください。
自社（=Company）から始める場合
自社の強みがよくわからない、といった場合はこのシートを活用して下さい。情報を整理すると意外な自社の強みが見えてきます。
1、自社の事業内容
ここは大枠で構いません。例えば「板金」「機械加工」などです。
2、各事業内容の詳細
1であげた事業内容を細かく分類します。「板金」であれば、大きさ、板厚、加工内容（レーザー加工、ベンダー加工など）を細かく記載し、まずは自社のできることを整理します。
3、各事業内容の強み
2で整理した詳細の中で、これは自社の強みと思えるものをピックアップします。技術そのものの場合もありますし、付属するもののこともあります。技術そのものの例としては「長さ4mの大型の板を曲げられる」などです。付属するものの例としては「短納期で提供できる」「量産が可能である」などです。
ポイントとしては自社の一押しという観点で考えるのではなく、注文を頂いているお客様の視点に立ち、ここがあるから注文を頂けているだろうという観点から考えることです。
4、強みの根拠となる経営資源
自社の強みが見えてきたら、その強みの根拠となる経営資源を洗い出します。持っている設備の能力や詳細、加工実績、強みに対しての自社の体制などです。
市場と競合（=Competitor）から始める場合
モデルとなる競合他社がいる場合、このシートを活用して下さい。実はこんな会社が競合だったということもあります。
1、自社が属する市場
まずは自社の市場全体を見渡してみます。この際、「業界」と「仕事領域」を分けて考えるとわかりやすいです。例えば業界は「自動車部品試作」、仕事領域は「試作板金」といった感じです。もし異業種に打って出たいとお考えの場合は予想のでも構いません。
2、代表的な競合の会社
業界と仕事領域が定まったら、それぞれの代表的な競合の会社を探してみます。同じ会社でも構いません。探し方としては実際に探索する気持ちになって、ネットで検索してみるのが良いです。
3、競合会社の分析
競合会社を定めたら、ホームページを見て具体的に分析します。細かいところまでは分析しなくても構いませんので、検索する側の気持ちになって、特徴や強みを考えてみます。
4、差別化ポイント
競合の分析をすると、自動的に自社の強みが見えてきます。ホームページを分析する中で、競合に勝てるポイントを整理すると、それが自社の強みとなります。
ターゲット（=customer）から始める場合
具体的に狙っているターゲットが決まっている場合は、このシートを活用して下さい。ターゲットは出来るだけ具体的に設定しておいた方が戦略を立てやすくなります。
1、ペルソナの業界、職種
ターゲットの人物像を具体的にしたものを「ペルソナ」と言います。業界や、業種などで具体的なペルソナを想定します。例えば、「大手自動車メーカーの試作担当、設計担当」などです。業界は同じ「大手自動車メーカー」でも「試作担当」と「購買担当」では次の求めている情報が変わってきます。
2、求めている情報
実際にペルソナの気持ちになって、その人が求めているものを考えます。それが、「4m以上のベンダー加工」といった加工そのものの場合や、「短納期対応」や「品質管理体制」付属する技術の場合もあります。
3、自社の強み
これまでの流れの中で提供するコンテンツが決まったら、関連する自社の強みを洗い出します。自社の強みが活きる内容の場合は、製品事例だけでなく、具体的な強みコンテンツとして別途ページを作成するといいでしょう。
4、提供するコンテンツ
自社の強みに対して根拠となるコンテンツを用意します。上記の「4m以上のベンダー加工」であれば、4m以上の板をベンダーで曲げた製品事例や設備詳細などです。具体的な製品事例で見せるのが難しい場合は、前回の記事を参照にストーリーを作ってみてください。
いかがだったでしょうか？どのシートでも大切なことは「顧客目線」でシートを埋めていくことです。ホームページのコンテンツは自社からの情報発信と思われがちですが、顧客が必要とする情報でなければ、あまり価値はありません。
このシートを活用が価値あるコンテンツ作りのお力になれば幸いです。
