テクノポート株式会社の稲垣です。
BtoB企業向けの「海外向けWebマーケティング」サービスの責任者を務めています。

この記事は、海外販路開拓の専門家である「一般社団法人Glocal Solutions Japan 代表理事 深野 裕之さん」のYouTube動画の内容をもとに一部作成しています。

海外市場調査の必要性

ここでは、海外市場調査の定義と、海外市場調査を行う目的を説明します。

「海外市場調査」とは？

海外市場調査とは「海外の進出候補国の市場を調査し、自社がその市場に参入できる余地があるかを確認すること」を言います。

海外市場調査の必要性（目的）

海外市場調査を行う最大の目的は「自社の海外進出の失敗確率を下げる」ことです。具体的には「自社の進出目的やビジネスモデルに適切な進出国を見極める」ことが目的です。
一般に海外進出には、以下の2種類の費用がかかります。（詳しくはこちらの記事を参照ください）

①準備費用
・情報収集コスト（例：市場調査費、現地調査のための渡航費、人件費）
・Webサイト関連コスト（例：海外販路開拓用のWebサイトの構築、運用費用、現地語への翻訳コスト）

②現地で事業を開始するための費用
・海外法人設立費用（例：事務所を作成し登記するための事務費用）
・ビザ発行費・ライセンス費（例：現地での労働ビザ発行費用、業種によってはライセンス費）
・事務所家賃（例：事務所を賃貸で借りる場合に発生）

仮に海外進出に失敗（撤退）してしまった場合、これらの費用が意味をなさない可能性があります。したがって、海外市場調査を入念に行うことで、海外に進出してから失敗（撤退）する確率を、可能な限り下げておく必要があると言えます。

また、調査の目的は「適切な進出国を見極める」ことであるため、調査結果によっては候補国に進出しないほうが良い、という結論が導かれる可能性も十分にあると言えます。

失敗例

海外進出の際には市場調査をしてから販路開拓先を決める必要があります。近年ベトナムに工場を立てて販路開拓している企業が増えています。周りも進出しているし、なんとなくマーケットがありそうという理由で進出を決めてしまう企業が少なくありません。

しかしながら、自社製品のニーズが進出したい国にあるのか確認しないまま販路開拓すると、売上が伸びずに苦労します。

海外市場調査の5つの調査項目

次に海外市場調査で調べるべき5つの調査項目を紹介します。

①市場規模・成長率

自社製品（もしくは類似する他社製品）の「現地における市場規模」と「現在までの成長率」を調べます。

市場規模の大きさと成長率は、特にアジアの市場は変化が早く、先進国で数年かかった技術革新が1年ほどで完了することもあるため、最新の情報を収集する必要があります。

メーカーの場合

メーカーが市場規模を調査する場合、「製品の価格帯別の市場規模」「現地顧客の所得水準」「自社製品と同じ価格帯の他社製品の売れ行き」は最低限必ず調査しておく必要があります。

加工業の場合

加工業が市場規模を調査する場合、「納入先が販売する最終材が現地市場で今後も順調に伸びていく見込みがあるのか」を調査する必要があります。具体的には、納入先の移転の可能性、工場停止の可能性を調査します。

②潜在顧客

具体的に自社の製品・技術を購入してくれる「取引先候補のリスト」を作成します。この潜在顧客のリストは、進出後数年の売上計画を立てる上でも、営業候補先も決める上でも重要な役割を果たします。

製造業の場合

製造業が潜在顧客リストを作成するときには「日系の潜在取引先」に加えて「他国からの外資企業」「地場企業」を確認しておく必要があります。加えて、現地の同業他社の流通経路（例：どのように部品、原材料を調達しているのか）も併せて確認しておくと、競合のビジネスモデルを理解するときに役立ちます。

③同業・競合他社

進出候補国の同業他社、競合他社の調査を行います。具体的には、以下のような点を調べる必要があります。

④仕入れ先

進出候補国内において自社製品製造のための原材料や部品の供給元があるかを調べます。

特に注意して調べることとして、以下のような項目が挙げられます。

原料に天然資源が含まれる場合

供給業者が公社など政府機関や国営企業であったり、国の規制や慣行から取り扱いができる業者が限られていないか（外資企業が直接調達できるかどうかも調べる）

原材料の供給が進出先以外の国からの輸入になる場合

直接費用（例：関税、輸送代金）と間接費用（例：材料や製品の在庫維持費）を考慮し、コストが合うかどうか

現地の日本企業から新規に部品を調達する場合

安定的に部品を調達してくれるのか

⑤新規参入障壁

進出先の市場に自社が新たに参入する場合の参入障壁の高さを調べます。参入障壁は低ければ低いほど良いわけではありません。なぜなら参入障壁が高いことは、自社の競合先が追いかけて参入してくる際の障壁も高いことを意味するためです。参入障壁の例としては、以下のようなものが挙げられます。

• 進出先の国内の業界規制（例：会社設立は可能でも、現地での営業権が与えられない場合）
• 一定の設備投資が進出の条件となる場合
• 販売ルートの確立に費用と労力がかかる場合
• 現地の有力企業がすでに競合と提携を結んでいる場合（例：現地の有力企業と提携を結ぶことを考慮している場合）

この中でも、1つ目の「進出先の国内の業界規制」は国内での調査が困難であるため、現地の同業者へのヒアリング、もしくは専門家への調査依頼が必要になります。

また、2つ目の「一定の設備投資が進出の条件となる場合」は、進出の際だけではなく、撤退の際も障壁になることを念頭に置く必要があります。

海外市場調査のポイント

マーケットの大きさより大事なこと

中小企業が海外の市場調査をする際には、参入の余地があるかどうかを調査することが大切です。マーケットの大きさも大切ですが、現地の顧客がどのようなニーズを持っているか具体的な情報を調査しなければなりません。

国内のお客様に評価されているポイント

海外の市場調査をする前に、自社の強みを特定します。国内の顧客がなぜ自社の商品を購入してくれているのかを確認します。実際に顧客とコミュニケーションをとっている、セールスやカスタマーサポートの担当者に確認します。

海外で活かせる強みを整理する

自社の強みをリストアップしたら、国内だからできる項目かどうか整理します。そして海外で活かせる強みかどうかを確認しましょう。例えば、サービス網が強くて問題対応の早さが強みである場合、現地に拠点を持てないと同じ効果は得られません。

情報を集めすぎない

膨大な情報を集めすぎないように気を付けます。あまりにも情報が多すぎると、マーケティングの方向性を決めるのに時間がかかり、効率が悪くなってしまいます。
自社の強みを活かせる現地販売店を選び、市場情報を得ると効果的です。

調査会社に積極的に関わる

マーケットの情報を得るために、現地の調査会社に依頼する方法もあります。ただし、調査の方向性は自社で決めて、調査会社にきちんと伝えなければなりません。求めている情報を調査してもらうためにも、積極的に調査会社に関わりコミュニケーションをとっていきます。

具体的な情報収集方法5選

次に具体的な情報収集の方法を5つ紹介します。

①公開情報

1つ目の方法は、公開情報を利用することです。特に信頼できる機関が発信している情報を優先的に使用することをおすすめします。信頼できる機関が発信している情報の例として、以下のようなものが挙げられます。

例1 行政団体のWEBサイト

各国の行政団体のWEBサイトには、統計情報があります。例えば、日本でいうところの厚生労働省のような行政団体は多くのデータを持っています。

例2 業界団体

各国にはさまざまな業界団体があり、WEBサイトから情報を集められます。例えば、医療業界や食品業界などのWEBサイトを調べ、どのような欧米の企業が参加してるかなどを確認し、競合の情報を調べましょう。

例3 競合メーカーの販売店

欧米や日本などのメーカーから輸入している販売店を検索し、情報を調べます。競合がどのような商品を現地で販売しているか確認できますし、ニーズなども調査できます。

例4 YouTube検索

YouTubeで自社の商品の紹介をしている場合があります。どのようなマーケットを攻めているか、どんな機能を打ち出しているかなど、さまざまな情報を集められます。

②専門家

①公開情報だけでは収集しきれない、進出候補国の業界情報、現地の有力企業に関する情報は、専門のコンサルタントに調査を委託する方法があります。専門家に頼るのではなく、自社の社員による出張調査という手段もありますが、時間とコストがかかる上に、経験不足により思ったような情報が得られない可能性があります。

中小企業が注意すること

中小企業が専門家に委託調査をお願いする場合、大手日系コンサルティング企業へ調査を委託することはやめた方が良いと言えます。理由は、費用が高い上に、現地からの生の声が聞けなくなるため、費用に見合った成果が得られないケースがあるためです。（詳しくはこちらの記事を参照ください）

したがって、中小企業がなるべく費用をかけずに調査を行う場合、現地の調査会社に直接依頼する方法が無難と言えます。現地の調査会社を選定する際は、調査会社ができるだけユーザーに近い場所に所在しており、十分な調査実績がある会社を探して調査を依頼するほうが良いと言えます。

調査会社の探す方法として、信頼できる経営者仲間に紹介してもらう方法も有効であると言えます。以上のような方法がいずれも現実的ではない場合、進出候補国に自社より先んじて進出している同業の企業、もしくは競合しない企業の日本本社に赴いて情報収集を行うことも視野に入れましょう。

③本邦事務所

進出先の政府機関などの本邦事務所（各国の政府機関の事務所）が日本にある場合、訪問して情報収集を行う方法があります。

本邦事務所には、投資認可に関する最新の情報が揃っており、自社の投資計画に関する意見をもらえる可能性があります。また本邦事務所のスタッフは、日本企業の進出を支援することが仕事であるため、出張に先立ち現地本庁への確認や自社のPRポイントも考えてくれることがあります。

本邦事務所の例としては、以下のような機関が挙げられます。（リンクは別タブで開きます）

④自社Webサイト

外国語でWebサイトを制作し、現地取引候補企業からの反応を調査する方法です。（外国語で各国の需要調査を行う具体的な方法は、後日別記事で解説予定です）自社Webサイトを制作し、運用することで海外の顧客からの反響度合い、顧客の属性、海外の企業が抱えている課題を直接情報収集できます。

外国語Webサイトを作るにあたり、進出候補先の候補が絞りきれていない場合、英語サイトを作り全世界向けに情報発信を行い、反響が大きかった国に焦点を絞って候補先を選定する方法が一般的です。（英語サイトで反響を出すまでの流れはこちらの記事を参照ください）

一方、進出候補国が数カ国に絞れている場合、進出候補先の言語でWebサイトを制作し、現地企業からの問い合わせ獲得を狙う方法が効果的です。

⑤現地出張

国内での情報収集を一通り終え、進出候補国が絞り込めた場合、現地出張を行う方法があります。（現地出張の情報収集の具体的な方法は別記事で解説予定です）現地出張では、以下のようなポイントに気をつけて情報収集を行いましょう。

現地でしか得られない情報を収集する

現地では、アポイント先からのヒアリングを中心に、現地でしか得られない情報を収集します。事前に用意した質問に対する回答を集める方法が効果的です。アポイント候補先の例として、以下のような訪問先が挙げられます。

国内で収集した情報の確認

国内で収集した情報の確認を行います。現地で新しい情報を獲得することと同じくらい、国内で得た情報が正しいのかを現地で確認する作業も重要であると言えます。

海外市場調査の具体的な進め方

自社の強みを明確にする（ゴール設定）

日本での販売経験から自社の強みを明確にし、海外でも通用するのか市場調査を進めます。
強みを明確にしないままスタートするとゴール設定ができず、調査に時間がかかり効率が悪くなる場合があります。

国内顧客をリスト化

国内の顧客を業界ごとにリスト化し、自社商品のどこを評価してくれているのかを整理します。次に、海外の同じような企業をリストアップし、ターゲットを定めます。

販売店を探す

海外のターゲット企業が決まったら、アクセスするために現地の販売店を探します。自社の強みが活きそうな海外のターゲット企業や顧客に対して、販路をもっている販売店を探します。

海外市場調査の実例紹介

最後に海外市場調査を行い、世界中の企業から問い合わせを獲得している企業の例を紹介します。今回の例は、先ほどの海外市場調査の情報収集方法の中でも「④自社Webサイト」を使った事例になります。

おすすめのツール

ビザスク

ビザスクは専門家マッチングサービスです。例えば、業界の生産技術に詳しい人を探して情報を得るなど、効果的に活用できます。

LinkedIn

LinkedInは世界最大のビジネス特化SNSです。LinkedInを活用する際は、日本語ではなく英語で情報を発信し、海外の企業とつながることを意識しましょう。タイムリーな市場の情報や、どのような商品が売れているのかなど、さまざまな情報を得ることができます。

費用

調査会社によっても異なりますが、統計情報や記事の分析などは1か国あたり10～20万円程度です。消費者の調査であったり、現地インタビュー、パートナー企業候補選定や法規制の確認など、本格的な情報を調査する場合は１か国あたり400万円以上かかる場合もあります。

実例

成功事例①（電子部品メーカー）

電子部品メーカーが海外の市場調査を実施して販売まで進められた例を紹介します。商品は少量多品種に対応できる製造装置です。少量多品種という強みを活かしてアジア市場への参入を検討していました。

しかしながら、調査を進めていくと大量生産のニーズが多く、マーケットには簡単に参入できないことが分かりました。そこで、現地の販売店や業界の専門家に相談をしました。少量多品種を活かしたマーケットを特定し、販売につなげています。

このように、現地販売店と協力し具体的な情報を手に入れることが大切です。また、市場調査の段階から現地販売店と協力して進めると、ターゲットや商品の理解が早く、スムーズに販売を開始できます。

成功事例②（金属表面処理加工業）

株式会社メルテック

こちらの企業は、英語サイトの制作・運用を通して、取引を拡大させたいヨーロッパの企業を中心に、世界中の企業から自社製品に対してどのような反応が得られるのか、を調べることを目的に海外市場調査を実施しました。

現在では、ヨーロッパ（フランス、イギリス）、アメリカ、カナダの企業からの問い合わせが来ているため、進出候補先を絞るための貴重な情報源として活用しています。

まとめ

本記事では、以下の内容を解説しました。

• 海外市場調査の必要性（目的）：自社の進出目的やビジネスモデルに適切な進出国を見極める
• 海外市場調査の5つの調査項目：①市場規模・成長率、②潜在顧客、③同業・競合他社、④仕入れ先、⑤新規参入障壁
• 具体的な情報収集の方法5選：①公開情報、②専門家、③本邦事務所、④自社Webサイト、⑤現地出張

海外市場調査を行う上で、本記事の内容が参考になれば幸いです。

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